ペルソナとは？BtoBマーケティングのペルソナ作成例
BtoB(B2B)の製品やサービスでも、ペルソナを意識しないと拡販・マーケティングを行えません。
今回はペルソナとは？とBtoBマーケティングに関するペルソナの作成例を記載します
ペルソナとは？
マーケティングにおける、仮想のユーザーや顧客像になります。
toCの場合は休日の過ごし方や趣味など、かなり具体的に作り込んで行きます。
後述しますが、BtoBマーケティングのペルソナに関しては、もう少し定量的なデータとして
作成していきます。
なぜペルソナ作成が重要なのか
営業として、テレアポするにしても、マーケティングで拡販するにしても、
ペルソナが変われば行動が全て変わります。
たとえば、ペルソナの年齢が20代なら、ツイッターでの情報発信・広告出稿
40代ならフェイスブックでの情報発信・広告出稿が有効ですし、
ペルソナの所属企業が大手企業の場合は、セキュリティの関係上ブラウザはクロームではなくBingが設定されているので、Bingでリスティング広告を出稿する
など、ペルソナが変われば全ての施策案が変わります。
また、BtoBマーケティングの特徴として、選定する人間と導入決定者別々という事もあるので、
選定者と導入決定者のペルソナは別々に設定する必要もあります。
関連記事：BtoBマーケティングの特徴とは？BtoCとの違いを専門支援会社が解説
ペルソナ例
自社でHR系のシステムを販売する事を想定した場合の簡単なペルソナ例は以下になります。
前述した通り、選定担当者と決済者のペルソナを分けています
会社のペルソナ
| 会社の情報 | 中堅製造会社 |
| 会社の規模 | 年間売り上げ53億円 |
| 業種 | 機械製造 |
| 会社の課題 | 新規採用ができていない |
決済者のペルソナ
| 性別 | 男性 |
| 年齢 | 40歳 |
| 部門 | 人事部 |
| 役職 | マネージャー |
| 担当者の部署の役割 | 人事 採用業務の両方を兼務 |
| 勤務地 | 大阪支店 |
外部ベンダーのペルソナ
| 性別 | 男性 |
| 年齢 | 35歳 |
| 所属会社 | 〇〇システム |
| 役職 | 主事 |
| 担当者の役割 | 〇〇株式会社のERPを保守している。ERPや人事系のシステムに関わる場合、MTGに出席してくる。 |
| ベンダーの会社規模 | 中堅Sier |
エンタープライズ向けのサービスの場合、既存のITベンダーが選定に関わり、
場合によっては、事業会社よりまず大手ITベンダー向けにマーケティング・営業を行った方が効果が出る場合もあります。
そういった直販以外で選定に関係してくる会社を意識し、利害関係社のペルソナを作成するのは非常に効果的です。
まとめ
以上になります ポイントとして
- ペルソナが変われば、営業・マーケティング全ての施策が変わる
- BtoB(B2B)マーケティングの場合、外部ベンダーや代理店を意識したペルソナ作成も必要
になります。
自社で作成するのが不安、BtoBマーケティングに相談したい などありましたらぜひ弊社へご相談ください。
