BtoBマーケティングとは？基礎知識や施策一覧を解説
目次
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティング（B2Bマーケティング）とは、対企業向けに取引を行なっている企業向けに
プロダクト改善、販促などのマーケティングを行う事を指しています。
今回はBtoBマーケティングのtoCマーケティングとの違いや基礎知識を解説していきます。
BtoCマーケティングとの違い
toCマーケティングとの大まかな違いは
- 商品導入まで複数の人間や部署が関わってくる
- 顧客数が少ない
- 営業が関わってくる
などです。
概要比較
BtoBマーケティングが注目され始めた理由
BtoB向けのSaaSが勃興で、TheModel型の分業型の営業体制が浸透し始めてきました。
TheModel型はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの職種ごとに
KPIを設定し、そこにマーケティング担当がインサイドセールスへ渡すMQL、インサイドセールスからフィールドセールスへ渡すSQLという概念も誕生し、TheModel型の営業組織ではマーケティングは不可欠になります。
また、コロナ蔓延により、そもそもテレアポをしても担当者に繋がらず、飛び込み営業もできない状態になり、新規営業開拓が非常に難しくなり、セミナーやコンテンツ経由で、リードを獲得する流れが加速しました。
こういった潮流からBtoBマーケティングは注目され始めています。
BtoBマーケティングは何をする？
BtoBマーケティングは以下
・リードジェネレーション
・リードナーチャリング
・ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)
などを行います。
リードジェネレーション
リードジェネレーションは見込み顧客の情報である、リードを取得する活動になります。
マーケティング活動で行うリードジェネレーションは
- サービスのトライアル
- 資料請求
- DM送付
- オンライン・オフラインの展示会
- リスティング広告
- SNS広告
- SNSでの発信
など様々な活動を行いリードを獲得していきます。
リードナーチャリング
BtoBのサービス・製品導入までに年単位の期間を費やす場合もあります。
そのため、獲得したリードへ有用な情報を提供し、ニーズが発生を検知する活動が
リードナーチャリングとなります。
リードナーチャリングは
- 自社/共済セミナー
- お役立ち資料などのホワイトペーパーダウンロード
- ブログコンテンツ
- インサイドセールスからの定期的なコール
などの活動で行います。
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は大量のリードを獲得するのではなく、
特定の企業の特定の部署や担当者を狙ってリードを獲得する手法で、
主にエンタープライズ向けのBtoBマーケティングの手法として利用されます。
ABMは、自社のサービス/製品を導入する場合に関連するターゲット部署と想定担当の業務を組織図として作成し、その後自社の過去の名刺情報を掘り起こして、
対象の企業の部署や担当者のカバー率を確認し、施策を実行していきます。
多くの企業からリードを獲得していく事が目的ではないので、各見込み顧客に合わせた情報提供を行なっていく必要があります。
