BtoB マーケティングの特徴とは？BtoCとの違いを専門支援会社が解説
BtoBマーケティングはtoCと大きく違う点が何点か存在します。
今回はBtoBマーケティングの特徴とtoCとの違いを記載します。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違い
端的な違いは、導入・選定に関わる人間が複数存在し、情緒的な理由で導入しない点が大きく違います。
| BtoB | BtoC | |
| マーケティングの目標 | 営業へのリード創出 | そのまま購入や会員登録 |
| 商品選定者 | 複数存在する | 1名 |
| 商品決済者 | 選定者と別の人間や会社の場合がある | 選定者と同様 |
| 導入理由 | 価格と実績が重視され、かっこいい お洒落などの情緒的な理由で導入されにくい | かっこいい、お洒落など情緒的な理由で導入される |
| 導入までの期間 | 3ヶ月〜1年程度必要 | 導入期間は短い |
| 顧客数 | 個人より少なくなる | toBより顧客数が多い |
| 価格 | toCより高額になる | toBより低額 |
マーケティングの目標
BtoBのマーケティング目標は、インバウンド、アウトバウンド 問わず営業へのリード（見込み顧客のリスト）を獲得する事になります。
BtoBの商材は導入まで関わるステークホルダーが複数存在し、商材も高額になるので、toCと違い
サイトへ訪れた方がいきなり導入したり、会員登録してはくれません。
その為、BtoBの場合は営業の対応が必須であることからBtoBマーケティングの目標は営業へのリード創出が第1目標となります。
一方toCに関しては、商材の価格にもよりますが、導入決定者は1名〜2名なので、
ステークホルダーも少なく、商品の価格は個人の財布から出しますので、マーケティングの目標は
購入や会員登録になります。
ただ、諸刃の剣ですが、BtoBでもプロダクト起点でマーケティングを行うプロダクトレッドグロース（PLG）という手法も出始めていますので、今後の流れによってはBtoBマーケティングの流れが変わってくるかもしれません。
商品選定者・決済者
BtoBの場合、サービスや商品を導入するまで選定者と決済者が別の人物であったり、
選定はA社 導入決定判断はB社など、ステークホルダーが複数存在する場合もあります。
自社でセールスフォースを導入する際に
- 導入選定者：役職がない営業マン
- 導入決済者：営業部の部長とシステム部の課長
などになります。
また、エンタープライズ向けのサービスは、Sierが選定し、導入決定は別の会社などの場合もあり、エンタープライズ向けのマーケティング目標は必ずしもエンドユーザーではなく、Sierや代理店から攻めるなどもあります。
一方BtoCの場合高額商材以外は、商品選定者・決済者が同一人物である事が多くなりますので、その場での購入や会員登録を目指して、サイト設計を行い、アパレルや時計など販売員が必要な商材の場合はその場でのクロージングを目指した対応を行います。
導入理由
BtoBの場合前述した通り、ステークホルダーが複数存在するので、すぐに導入する事もなく、決済者も複数存在する場合もあります。
その為、ステークホルダーへの各種への説明と導入した後のリスクをなくす為に、主な導入理由は
価格と導入実績になります。
※もちろんサービスや商品の最低限の悩みはクリアする必要があります。
一方かっこいいなどの情緒的で利用されません。
また、価格についてはあくまで価値に対しての価格なので、BtoBは比較された際に価格が高額であっても導入されます。
価格が高くても他社導入実績があるなどの安心感があれば、導入されます。
一方toCに関しては、かっこいいや懐かしいなど情緒的な理由で導入されやすくなります。
導入までの期間
BtoBはステークホルダーが複数存在するので、導入までにtoCと比べてかなり長期間を要します。
一方toCに関しては、比較的短期間で導入されます。
顧客数
BtoBは法人が主ですので、対象の顧客数はtoCより少なくなります。
またBtoBの場合対象によっては、インバウンドよりアウトバウンド 営業を行う場合もあります。
※もちろん商材にもよります。
価格
BtoBの場合 SaaSでも月2万円などのサービスもありますが、基本的にtoCより高額になります。
また、LTVと検討期間はtoCよりは長期間になります。
以上になります。
