BtoB マーケティングで利用される用語を解説
BtoB マーケティングは、企業向けのリード（見込み顧客情報）の獲得や認知度を上げる為のマーケティング活動のことを指します。本記事では、BtoB マーケティングでよく使われる用語について解説していきます。
目次
リード（Lead）見込み顧客の情報
BtoB マーケティングでほぼ毎回、毎日出てくる言葉でリード=見込み顧客の情報です。
展示会からの名刺やオンラインからの資料請求など様々な施策からリードを生み出し、獲得していく事がBtoB マーケティングの重要な目標となります。
リードジェネレーション | 見込み顧客を創出する
リードジェネレーションはBtoB マーケティングにおいて重要な要素で、自社のサービスや商材に興味のある見込み顧客（リード）を創出する活動を指します。
リードジェネレーションの施策例
自社のターゲット業態や業種によって施策の重きは変わってきますが、
一般的には以下が施策例になります。
- リスティング広告
- オウンドメディアの運用
- 展示会への出展
- タクシー広告やWeb広告
- 見込み顧客向けのウェビナー
ファネル
BtoB マーケティングにおいて、ファネルは購買プロセスを表すモデルであり、顧客が商品やサービスを購入するまでのステップを示し、一般的には意識、関心、検討、決定、購買という段階で構成されています。
BtoB マーケティングの場合、一般的には比較から営業マンが商談を実施し購買まで後押しします。
また認知施策はすぐに顧客の購買に繋がらない場合が多く、興味・関心のあるリードをいかに創出するか？がBtoBマーケティングの重要なポイントになります。また、いざ営業活動を行い想定より受注できない場合は、商品自体を改良したりポジショニングを変更するなど戦略面の変更も必要にあります。
LTV（Life Time Value、顧客生涯価値）
LTVはBtoB BtoC問わずSaaS系のサービスが発生した事により注目されてきました。
BtoB マーケティングはtoCと比べて、見込み顧客の絶対量が少ない為LTVは重要な指標となります。
LTVを算出する主な計算式
LTV＝平均購買単価 × 平均購買頻度 × 平均継続期間
なお、CACを加味すると下記計算式となります。
LTV＝（平均購買単価 – 顧客獲得単価(CAC)） × 平均購買頻度 × 平均継続期間
SFA(セールスフォースオートメーション)
SFAとは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。
日本語の訳語の通り、営業支援に特化したシステムで、企業の営業部門における情報や業務プロセスを自動化、見える化することで、営業活動で管理する情報全般をデータ化して、蓄積・分析るすることができるシステムを指します。
SFAを利用して営業の見込みからの受注率や失注率を測ります。
商材によって受注率は様々ですが、受注率が低い場合は商材自体を改良する必要もあります。
CRM（Customer Relationship Management）
顧客関係管理の略称で、企業が顧客との関係を維持し、改善するために使用するソフトウェアや戦略を指します。BtoB マーケティングのCRMはメルマガの配信や対象顧客へWeb広告を出稿する際などに利用され、HubSpotやSalesforceなどCRMとSFAが付随しているツールが一般的です。
また事前に規定したシナリオを自動で実施するMA（マーケティングオートメーション）などもあります。
MA(マーケティングオートメーション)
MA(マーケティングオートメーション)は決められたシナリオに沿って、自動で
- 指定したターゲットへステップメールを配信する
- 特定の条件になったら、追跡広告を配信する
- サイトの特定の条件、特定の顧客へバナーを表示
などを実施する事が可能です。
MA(マーケティングオートメーション)は便利なツールですが、ただ導入しただけだと意味はなく、
定期的にコンテンツを提供する事が必須になります。
BANT
BANTは以下の言葉を略した言葉で、厳密に言うとBtoB マーケティングの言葉ではないですが、
BtoB マーケティングは営業と密接に関係するので、BANTもよく出てくる用語です。
- Budget（予算）
- 導入に関して既に予算が降りているのか？
- 想定予算に収まる商品を提案できているか？
- 部署や課などの予算で収まるのか？
- Authority（決済権）
- 決済権を持っている担当者と商談できているか？
- 顧客の決済ルートを把握できているか？
- Needs（ニーズ）
- 顧客の問題を把握し、その問題を解決する手段として自社のソリューションが合致するか？
- 何をクリアすれば、導入されるかが明確か？
- Time frame（導入時期）
- 導入時期が明確なのか？
ABM アカウントベースドマーケティング
ABMはアカウントベースドマーケティング（Account-Based Marketing）と呼ばれ
特定の企業やアカウントに焦点を当て、その企業に合った個別のマーケティング戦略を実施するアプローチを指します。
一般的には、エンタープライズ系の企業や大手で獲得したい企業向けの手段になります。
