BANTとは?なぜ法人営業やBtoBマーケでBANTが重要視されるのか？
法人営業のヒアリングテンプレートやBtoBのマーケティングでBANTという言語が言われておりますので、BANTの解説となぜ重要視されているか記載します。
BANTとは？
欧米の営業スタイルで発生した概念で、BANTは以下の頭文字を表しています。
- Budget（予算）
- 導入に関して既に予算が降りているのか？
- 想定予算に収まる商品を提案できているか？
- 部署や課などの予算で収まるのか？
- Authority（決済権）
- 決済権を持っている担当者と商談できているか？
- 顧客の決済ルートを把握できているか？
- Needs（ニーズ）
- 顧客の問題を把握し、その問題を解決する手段として自社のソリューションが合致するか？
- 何をクリアすれば、導入されるかが明確か？
- Time frame（導入時期）
- 導入時期が明確なのか？
特に米国では国土が広大なため、日本のようにその日にアポ電をして「今から営業に行きます！」のような営業スタイルが対応できません。
その為米国ではアポ電やナーチャリングを行う役割のインサイドセールス、顧客へ訪問するフィールドセールスなど営業でも役割分担されています。
その為、どういう顧客をフィールドセールスへ遷移させるか受注確度の指標となるのがBANTとなります。
営業活動でBANT利用は効果的か？
上場企業でも中小企業でも、営業マンの質問内容がテンプレートされていない事もありますので、
見込み顧客をスコアリングする際に各人で標準的な指標として利用する事には、非常に効果的です。
ただ、営業をされている方だとあるあるかもしれませんが、
予算や導入時期を聞いたからと言って、濁されたり正直に答えてくれない場合もあります。
また、BANTのヒアリングテンプレートなども存在はしますが、実際顧客との関係性や担当者との人間的な相性などもある為一概にテンプレート化すべきではない というのが弊社の考えです。
その為、BANTはヒアリング項目として設定し、聞き方に関してはできるだけ担当レベルで決めていく方がよろしいでしょう。
BtoBマーケティングでのBANT取得方法
マーケティング活動でBANTを明確にするには、資料請求フォームやお問い合わせフォームなどに
BANTの項目を設定すれば取得できるでしょう。
実際大手SFAの企業などでは、トライアルや資料請求のフォームにBANTの項目を設定されています。
しかし、フォームで予算感や決済権限の有無などを入力させるとフォーム離脱率も上がりますの注意が必要です。
その為、マーケティング活動でのBANT取得には
特定のフォームのみで取得する事とナーチャリングで段階的に情報を取得する設計を行う事をお勧めします。
BANTが重要視されている理由
日本でもCRM SFA MA(マーケティングオートメーション）の導入率が向上してきた事と
営業でも徐々にインサイドセールスとフィールドセールスの分業が発生してきた為です。
やはりシステム化や分業が発生すると、何の基準を越えれば、確度が高いか？という数値管理が必要になりますので、その数値としてBANTが利用されています。
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