BtoBの展示会へ出展するメリット
BtoBの展示会は新規リード獲得以外にも多数のメリットが存在しますので解説します。
目次
オンライン展示会のメリット
オンライン展示会は、手間が少ない事が最大のメリットになります。
オフラインの場合は、デザインや資料印刷、ブース案内のための社内人員手配などさまざまな準備が必要になります。ただ、オンライン展示会は数名の案内委員を用意するだけで対応できます。
コロナ禍で一時的にオンライン展示会が盛り上がりましたが、コロナ禍を超えた後から再度オフライン回帰の傾向になっています。
オフライン展示会をお勧めする理由
コロナ禍を超えてオフライン展示会の来場者数が回復しており、
実際弊社でも、オフライン展示会でのリード獲得数がオンラインを上回っています。
そもそもBtoB展示会 来場者のインサイトは
・展示会へ出席するといって、仕事を早上がりできる
・首都圏へ出張できる
・仲の良い同僚と、社外でずっと過ごす事ができる
などといったインサイトがあり、オンラインで解決できないインサイトなので
今後もオフラインの展示会は活性化していくでしょう
オフライン展示会のメリット
以下からオフライン展示会の具体的なメリットを記載します。
リード獲得
展示会は期間中は3000人、大きな展示会なら10,000人以上来場するので、見込み顧客のリードを大量に獲得できます。特にバーティカルSaaSや特定業界向けの製品などの場合は、展示会での新規リード獲得は非常に効果的です。
また展示会で獲得につながらないリードでも、ナーチャリングを実施する事によって案件獲得までつなげる事も可能です。
参考
製品改善
展示会は見込み顧客と接する機会が多いので、
・「こういう機能あるの？」
・「こういう使い方ができない？」
など単純な機能要望から新しい使い方の質問など製品改善に活かせます。
上記から弊社では、展示会へ1日だけでも、製品開発やCSの担当者をアサインする事をお勧めしています。
販売パートナーの開拓
展示会には、同業界の商社や代理店などが多数参加しています。例えばIT系なら中堅システムインテグレーター、介護や保育系ならベッドや設備の商社や代理店などが参加しているので、自社の販売パートナーを開拓する事が可能です
新入社員や中途社員の戦力化
特に新入社員や参画して日の浅い中途社員などの、顧客とのコミュニケーションの練習の場で展示会は効果的です。新入社員の場合は、会話や営業の流れ、中途社員の場合はよく質問される質問内容と回答を学ぶことが可能です。
社内マニュアルとしてQAナレッジなどが整備されていても、実際対面で見込み顧客と会話した方が商談の流れや質問への回答の仕方など腹落ちします
社内結束の強化
展示会は出展のコマ準備や配布するチラシやDMの準備、その後のフォロー対応などさまざまな準備が必要になり、必然的にコミュニケーション量が多くなります。期間中の最終日などは飲み会をしている企業もあり、展示会はまさに文化祭的なノリがあるため 社内の結束を強化することが可能になります。
認知度向上、ブランディングは効果がある？
展示会へ出展する事で認知度やブランディングの向上に役立てることも可能ですが、ターゲットの認知度獲得なら、専門誌への継続的な広告出稿やタクシーCM、ローカルCMの方が比較的効果があります。また、ブランディングなら、新聞が取り上げやすい、顧客アンケートを実施し新聞へ取り上げてもらうなど戦略PR的な動きの方が効果的です。
認知度向上やブランディングで展示会へ出展する事は少なからずメリットはありますが、他の施策の方が効果を発揮する場合もあります。
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