展示会とは？出展するメリットや目的、ポイントを解説
会社のサービスやプロダクトを展開、認知を広げていく上で展示会への出展を検討しても良いかもしれません。今回の記事では展示会とはそもそも何なのか、また展示会の出展の目的やメリットなどについて解説していきたいと思います。
目次
展示会とは？
展示会とは、東京ビッグサイトや幕張メッセなどの展示場において企業の自社プロダクトやサービスを紹介する場のことを指します。toC向けの展示会ではモーターショーやゲームショー、toBの展示会ではt会計、マーケティングシステムなどが展示されているJapanITWeek、介護や医療業者向けの商品やシステムが展示されている介護・看護Expoなどがあります。
展示会では一つもしくは共通のテーマで開催されることが多いため、開催テーマに関心のある企業が多いとの期待感から参加者が集まってきます。
展示会の関係者としては以下が挙げられます。
- 主催者・・・展示会の開催者
- 出展者・・・出展する企業
- 支援企業・・・展示会の開催にあたり主催者や出展者を支援する企業
- 来場者・・・当日イベントに訪れる人
コロナ期間中はオンラインが主でしたが、toBの場合は引き続きオフライン展示会が活発に開催されています。
展示会の目的
自社のプロダクトやサービスを展示・紹介し、興味・関心のある来場者を顧客として獲得（リード顧客含む）する目的で開催されます。
展示会の目的について「出展者」と「来場者」について触れていきたいと思います。
出展者の目的
出展者の目的はtoBの場合は主にリード獲得で、toCの場合はPRにあります
（出展者の目的事例）
- 新規顧客・リード顧客の獲得（名刺交換等から次回商談につなげる）
- 競合調査・新サービスのニーズ調査
- 知名度向上
来場者の目的
来場者は展示会のテーマや出展企業などを見た上で、自分たちが望んでいるプロダクトやサービスとの接点を持てることを期待して会場に向かいます。
toC展示会の来場者はその製品のファンが非常に多く、今後リリースされる製品を先に体感したいという方が多いです。
一方BtoBの展示会来場者ではそれぞれに温度差の違いはあり、その場で商談まで行いたい人もいれば、情報収集のために足を運んでおり実際の商談は後日というケースも多くあります。
日本の展示会場
一般社団法人日本展示会協会の「全国の主要展示会場の状況及び市場概況について（2022年8月25日）」によると、日本の大型展示場は東京ビッグサイト（115,420㎡）、幕張メッセ（75,098㎡）、インテックス大阪（72,978㎡）などがあり、その他、愛知スカイエキスポ、ポートメッセ名古屋、パシフィコ横浜、西日本総合展示場、福岡コンベンションセンター、などが挙げられます。
また、全国主要都市にも会場はあり、アクセスサッポロ、埼玉スーパーアリーナ、Gメッセ群馬、ツインメッセ静岡、などもあります。
展示会主催者
展示会を主宰する企業については基本的には業界団体や業界紙誌により開催されておりましたが、近年は業界を特定しない展示専門会社なども現れているのが現状です。RX Japanや日本能率協会、Informa、メッセフランクフルト、イノベント、ブティックスなどが挙げられます。
展示会の分野
展示会は、一般的には企業間同士の商業取引である、BtoBがメインです。分野としては、「産業機械・機器全般」「計測・分析・検査・試験機器」「電気・電子・通信・半導体」「環境・エネルギー」「食品・飲料・厨房関連」等、などが挙げられますが、近年はBtoBtoCの展示会も増えてきています。
展示会の種類
展示会の種類は、目的や対象としている来場によって特徴がことなります。下記では簡単に４つの展示会を紹介していきます。
合同展示会
東京ビッグサイトや幕張メッセ、インデックス大阪など主要都市の大型展示会場でほぼ毎年開催されています。BtoBの形態が最も多く、商談や買付などが活発に行われます。普及させたい自社プロダクトやサービスの紹介を行い、同業者同士での協業相談なども行われます。
展示即売会・動員催事
会場にて直接実際の商品を売買することを目的としているのが展示即売会・動員催事などです。家具やアパレルのファミリーセールなど、会場にある商品を直接売買することが目的となっており、BtoCのビジネスで活用されることが多い傾向です。
仲介業者を経由しないため、購入費用が割安になるケースがあります。会員のみ参加可能な形もあり、企業のブランディングやプロモーション、マーケティング活動の一環で動員催事を行う場合も有ります。
プライベートショー
企業が単独、もしくはグループ企業数社で開催する展示会の事を指します。プライベートショーでは、自社の新商品や新技術を広くアピールすることを目的としているため、開催企業の招待やPRによって参加者を募ることが特徴です。
合同展示会と比べて自由度の高い設計となっており、コンセプトやプログラムなど自社のアピールしたいことに焦点をしぼって設定できます。
また、来場者は基本的に既存顧客であることが多いため、関係をより深く構築できる場としても活用できます。
パブリックショー
一般来場者向けにテーマを絞って商品や新製品の発表などを行うのがパブリックショーです。モーターサイクルショー、ペット博やコミックマーケットなどが代表的なものになります。
基本的には個人の消費者が来場者の多くを占めます。BtoBをターゲットとしたビジネスデーとBtoCをターゲットとした一般デーに分けて開催することもあります。
展示会出展のメリット
展示企業にとっての展示会出展のメリットについて解説していきます。
顧客と直接会話できる
展示会に参加している来場者は温度感の違いはあれど、決められたテーマに沿って来場されているため見込顧客の可能性が高いことが期待できます。実際に顔を合わせて会話することで、相手の表情や反応を見ながら商品やサービスの特徴をアピールできる点は展示会参加のメリットと言えます。
自社プロダクトの宣伝以外にも自社の雰囲気なども伝えることができ会社のブランディングにもつなげることを期待できます。
既存顧客との関係構築
普段オンライン等でやりとりをしていても直接対話することでより関係性を深めることも期待できます。展示会に既存顧客を招待し、注力商品や新サービスの紹介と合わせて、近況の情報交換などをおkなうことでより関係性を深めることができるかもしれません。
企業やプロダクト・サービスの認知度向上
展示会にテーマに合わせた多くの企業が出展するため、来場者にそのテーマに沿ったプロダクトやサービスの認知度の向上を図ることができます。
会場ではブランドをイメージしたブース作りやパンフレット等を通じて会社名や商品名を来場者に知ってもらうことが期待できます。
代理店や再販パートナー候補を獲得できる。
BtoBの展示会の場合、IT商社や医療商社、部品商社やITコンサルなどが参加されているので、自社のパートナー候補の獲得が期待できます。
展示会では必ず再販やパートナーとしての販売が可能か？という質問を受けますので、可能なら展示会の開催前にパートナー向けの再販プランを構築する必要があります。
他社情報のリサーチ
展示会の会場にはテーマに関連する企業が多数参加しております。展示会のパンフレットに記載されている社名をみることにより競合として認識できたり、また、実際に出展者同士で情報交換や協業相談なども行うことで新事業のアイディア出しを行うことも期待できます。
自社の新商品やサービスの業界内での立ち位置を把握する点でも有効に活用できます。
展示会へ出展する際のポイント
展示会へ出展する際のポイントは以下です。
目的を明確にする
リードを獲得するのか、PRなのか商品を体験して感想が欲しいのか？など展示会出展への目的を明確にする必要があります。特にPRや商品体験などは他の施策で安く対応できる場合もありますので、注意が必要です。
目標を決める
目的を決めた後は目標リード数や目標集客数などを明確にします。特に展示会はマーケティング部だけでなく営業も関わってきますので、各部共通の分かりやすい目標を設定する必要があります。
必須のものを決める
展示会は放っておくと、想定より予算が必要になります。
例えば、
- ノベルティ
- 当日に放映する動画
- 展示会用に作成した特別な資料
などは拘りだすと、費用が高額になります。さらにノベルティなどはそもそも効果があるか不明なので、必須なのか？を考える必要もあります。
まとめ
今回の記事では展示会についてと展示会の出展の目的やメリットなどについて紹介してきました。展示会に出展するには一定の費用がかかります。出展の目的やメリットを把握した上で展示会への出展を検討していきましょう。
