リードナーチャリングとは?BtoBマーケティング専門支援 コンサル企業が解説

BtoBマーケティングではリードナーチャリングは必須になってきており、弊社でもマーケティング案策定の際は必ずご提案しております。

今回はBtoBマーケティング専門支援 コンサルを行っている弊社が

リードナーチャリングとは?と施策例を解説していきます。

リードナーチャリングとは?なぜ必要なのか?

リードナーチャリングは保有しているリードへ有用な情報を提供し、案件獲得までつなげる施策のことを指します。

一般的にBtoBの案件獲得率は商談案件の20%〜30%ですが、

残りの70%~80%が失注という訳ではなく、直近の導入でなかったり、情報収集段階であったりする為、そういった大多数の70%~80%のリードを育成(ナーチャリング)しホットなリードとする事で、案件を獲得する事が必要になります

リードナーチャリングの施策

基本的には、リード毎に内容を変更する必要がありますが、リードナーチャリングの施策は以下になります。

  1. メルマガ
  2. SNS
  3. ホワイトペーパー
  4. ブログ
  5. セミナー・ウェビナー
  6. インサイドセールス による架電

メルマガ

メルマガは一斉メール配信の他に

  • セグメントに合致したコンテンツ配信
  • ステップメールの配信

など、顧客のフェーズやセグメント毎に配信する事により、

ホットなリードへ成長させる事も可能です。

また、他のホワイトペーパー やセミナー通知と組み合わせれば

より効果的に運用する事もできます。

SNS

SNSもBtoBのナーチャリング施策としては有効です。

実際デルの法人向けカスタマーサービスは、サポート情報の他にも

アップグレード情報やサーバーの構築構成などもコンテンツとして配信しています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパー は営業資料ではなく、

  • 自社事例
  • 業界動向
  • 調査レポート
  • 選び方ガイド

など顧客の情報選定や調査で利用できるレポートを資料化したもので

ナーチャリングで利用しやすい施策になります。

ブログ(オウンドメディア )

リードナーチャリングでもブログ(オウンドメディア )は実行しやすく、非常に有効です。

最近のBtoBブログ(オウンドメディア )はSEOを意識した記事が多くなっていますが、

リードナーチャリングでブログを利用するなら、社員の中でしっかり記事を作成していく

事をお勧めします。

やはりSEOだけでは、他社と違ったコンテンツも提供できなくなりますし、独自色のある情報でもなくなりますので、是非社員で執筆していく体制を確立する事をお勧めします。

セミナー・ウェビナー

導入前や選定状態で停止しているリード向けのセミナー開催も一般的な手段です。

自社のサービス概要をセミナーで話すのではなく、どちらかというと

  • 第三者的な業界動向を話す
  • 顧客が利用できる有用な情報を話す

などになります。

例えば情報セキュリティ商材を提供している企業なら

  • 最近のセキュリティ事故の事例
  • なぜ情報流出が起こるのか?
  • 情報セキュリティ業界の歴史と流れ

などを解説します。

さらにセミナーは一部コンテンツを簡略化し、ホワイトペーパー やブログの記事のコンテンツとしても利用できます。

インサイドセールス

インサイドセールスとは上記のリードナーチャリングで実施したのリードへ社内から電話をして、ヒアリングやアポイント電話を行う職種を指します。

インサイドセールスでリードの確度を確認し、営業対応が必要ならアポを獲得し、直近営業対応が不要なら、マーケティングの引き続きの育成対象として設定します。

以上になります。

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