BtoBの代理店営業とは？直販営業との違いやポイントを解説
BtoB向けの製品・サービス販売では直販以外でも代理店経由で販売するという、手法もあります
今回はBtoBで代理店とは？と直販営業との違い、代理店営業のポイントを記載します。
目次
BtoBの代理店とは？
toCの場合保険の代理店などありますが、BtoBでもメーカーから仕入れて、販売する代理店も存在します。
例えば、大手システムインテグレーター(Sier)は
- 日本HPなどからサーバーを仕入れる
- サーバーの構築とシステムの構築
- サーバーとシステムを保守する
と言った形で、物品をメーカーから仕入れその後の保守を行うビジネスモデルもあり
この場合はSierが日本HPの代理店となります。
またそれ以外にもBtoBには様々な代理店が存在し、メーカーも代理店向けの営業マンを設定しています。
代理店向け営業と直販営業との違い
代理店向けの営業は、自社の代理店へ商品を販売してもらう事が目的で
一方直販営業は自社のサービスや製品を顧客へ直接営業し、導入してもらう事が目的になります。
目的が違えば営業方法も変わってきますので、注意が必要です。
代理店営業のポイント
代理店営業のポイントは以下になります。
- 売ってもらうメリットを明確にする
- 代理店が売りやすいサービス・製品にする
- 時には代理店の営業マン向けのキャンペーンも実施する
売ってもらうメリットを明確にする
代理店は自社の製品を導入するのではなく、自社の代わりに売ってもらう相手になります。
その為、代理店が自社の製品・サービスを販売するメリットを分かりやすく伝える必要があります。
例えば
- 代理店の顧客属性と合致する
- 代理店へ定期的に売上が発生する
など代理店が販売する事のメリットを提示しなければ、販売してくれません。
代理店が売りやすいサービス・製品にする
代理店が売りやすいサービス・製品の提供形態にする必要もあります。
例えば、
- 販売後の質問は直接メーカーへ問い合わせを可能にする
- サービス・製品の導入支援はメーカーが行う
- バグ、アップデートはメーカーへ通知する前に事前に代理店に通知する
などです。
代理店は基本的に手離れのよいサービス・製品を求めているので、代理店が売りやすいサービス設計にする必要があります。
時には代理店の営業マン向けのキャンペーンも実施する
代理店は複数商材を取り扱っているので、自社のサービスを販売してもらうために時には代理店の営業マンへ獲得した件数に合わせたインセンティブ提供が必要になります。
もちろん代理店の部署と正式にキャンペーンを承認してもらう必要がありますが、代理店に所属する営業マンに動いてもらう為のインセンティブを考えるのも、メーカー側の営業の仕事になります。
以上になります
