BtoBマーケティングの対象で代理店を意識すると効果的
感覚的ですが、2018年ごろからBtoB向けのSaaSを提供する企業が、増加してきました。
直販提供をされる企業が殆どですが、代理店経由で販売するとより効率的に提供できる事もあります。
実例を上げるなら、クラウド会計のFreeやマネーフォワードは税理士・会計士事務所を代理店としてエンド企業へ導入促進をしています。
今回はBtoBマーケティングでなぜ代理店を意識するのか？代理店を意識する際のマーケティングの考え方や施策などを記載していきます。
なぜBtoBマーケティングで代理店を意識する必要があるのか？
なぜBtoBマーケティングで代理店を意識する必要があるのかでいうと、代理店を利用すれば効率的に拡販できるからです。
冒頭で記載した通り、クラウド会計のFreeやマネーフォワードは税理士・会計士事務所を代理店としてエンド企業へ導入促進をしています。
ちなみに弊社も、クラウド会計、請求システムは税理士経由でマネーフォワードを導入しています。
また、エンタープライズ向けのIT製品・サービスを販売したい場合に、
代理店候補になるのは、
- 大手Sier
- 流通企業
- 各都道府県のSier
などになります。
こういった代理店候補の企業は、エンタープライズの新規システムの導入・選定に関わっており、属する営業マンも多数存在し、イントラネットに自社の情報が記載されると、1社で複数部署の営業マンからリードが発生します。
さらに、エンドのシステム部門の方と繋がりがあるため、直販で当たるより効率的にキーマンへ
アプローチする事ができます。
上記の通り業界や業種によって様々ですが、エンドユーザーへアプローチするには
「どういった商流で自社の製品を提供するか？」と言った視点はBtoBマーケティングでは非常に重要になります。
代理店を意識する際のマーケティングの考え方
では、単純に代理店となって自社のサービス、製品を販売してください！ と代理店向け営業をしても中々うまくいきません。
以下から自社の代理店向けの
代理店開拓施策
基本的に一般的なマーケティング施策と変わりません。
以下の手順で開拓施策を考えていきます。
- 3C分析・STP分析を行い、代理店経由で販売している競合、自社の強み、弱みを明確にする
- 代理店の想定ペルソナを決める
- ペルソナに対して4P分析を行う 4P分析の視点
- Product:代理店が販売しやすく手離れがいい製品・サービスになっているか？
- Price：価格を一般公開している場合、代理店向けの卸売り価格で利益が出るか？
- Place：想定対象の代理店は代理店として適切か？
- Promotion：代理店のペルソナに合致した広告施策か？
●広告施策例(税理士をターゲットとする)●- 代理店の業界誌(税理士新聞)
- EXPO(会計・税務EXPOなど)
- 自社セミナー
- リスティング広告(キーワード：税理士 売上 up など)
上記の通り、基本的にはエンドユーザー向けのマーケティング施策立案と違いはありません。
代理店が売ってもらう為の施策
代理店向けと商談ができたからと言って、自社のサービス・製品を直ぐに拡販してくれるわけではありません。
代理店の営業マンは基本的に、
- 売りやすく手離れのいい商品
- 営業マン個人にメリットがある商品
上記2点がないと中々販売してくれません。
その為、売りやすくするためには商品やサービス側で、
- 販売後のユーザーサポートは代理店ではなくメーカー側で行う
- メーカー側でハイタッチ営業を行い、時には代理店へリードを流す
と言った事も必要です。
また、営業マン個人へメリットを出すためには、
成約案件毎に、金銭リベートや物品リベートなども必要になります。
もちろん金銭リベートは、代理店候補の企業担当者へ提案し正式に承認を得る必要があります。
まとめ
上記の通り代理店経由の販売は、代理店の慣習と代理店営業マンの慣習を理解して施策を打っていく必要がございます。
しかし、直販でアプローチできない企業へアプローチできるため、拡販を考えている企業はぜひ代理店向けの営業方法をお考えください。
弊社は代理店構築とマーケティング施策立案・実行の事例もあります。
ご興味ある方はぜひお問い合わせください。
