インバウンド営業の始め方
コロナなどで、toBの業種でもインバウンド営業を始めたいと思う企業が増加し始めました。
今回はBtoB専門のマーケティング・営業支援 コンサルの弊社がインバウンド営業の始め方を記載します。
目次
インバウンド営業の始め方
インバウンド営業の始め方は以下です。
- 3C分析の実施
- ペルソナを決める
- 施策を決める
3C分析
3C分析は自社、競合、市場の視点で事業の成功要因を整理する、
分析です。
こちらはインバウンドでの問い合わせを増やすなら最低限実施する事をお勧めします。
3C分析例
ペルソナを決める
問い合わせを受けたい、企業規模やの担当者像をペルソナとしてある程度仮説を作成します。
toCの場合、ペルソナに仮名を付けて、土日の行動などを記載する場合もあります。
御社が既存顧客と同じ属性でインバウンド営業を行う際は、
- 既存顧客の規模・業種
- 商品・サービス利用担当者の職種
- 担当者の利用PCやスマホのOSの種類 ブラウザの種類
などの情報を固めていき、ペルソナを作成していきます。
施策を決める
3C分析、ペルソナを元に施策を決めていきます。
施策は短期・長期で結果がでる施策が存在し
- 短期間で効果が出る
- 効果が出るまで長期間を要する施策
各施策を組み合わせていきます。
短期間で効果が出る施策
比較的短期間で効果が出る施策は以下3つです
- グーグルなどのリスティング広告
- ツイッター・FacebookなどのSNS広告
- 資料請求サイト
上記3つとも短期間で効果を発揮しやすいですが、
PDCAを回さないといけないので、自社で専任の担当を設けるか、リソースがない場合は
外注などをお考えください。
グーグルなどのリスティング広告
グーグル などのリスティング広告は、1クリック毎の課金体系ですので、
月の予算が10万円程度でも可能です。
ツイッター・FacebookなどのSNS広告
こちらも、リスティング広告と同様比較的すぐに効果がでます。
SNS広告は職種や興味のある話題など、様々な条件で広告出稿対象をセグメントできる為、
こちらも、低価格で大きな効果を得る事も可能です。
資料請求サイト
こちらは、ITトレンドやボクシルなど資料請求サイトになります。
サイト掲載は有料ですが、短期間でリードを獲得する事が可能です。
長期間を要する施策
以下は効果が出るまで、長期間を要する施策になります。
- オウンドメディア
- 自社セミナー
- 各種PR
オウンドメディア
自社のブログやSNSで発信していく施策です。
グーグル検索をしていると、会社ブログなどで途中で更新が停止しているサイトなどがありますが、継続して対応していくには、リソースも必要になります。
しかし継続していけば、確実に効果は出てきます。
記事執筆に関しても外注したりもできるので、適度に外注する事もお勧めします。
自社セミナー
自社のセミナーは、自社のサービスと紹介したり、使い方を説明するセミナーではなく
顧客へ有用な情報を提供する為のセミナーになります。
例えば、人事管理向けのツールを提供している企業なら、
人事管理に関するTIPSを紹介するセミナー
営業管理ツールを提供している企業なら、
営業の成約率を上げる為のセミナー
など自社製品に捉われない有用なセミナーを、オンライン・オフライン問わず開催していきます。
各種PR
PRの手法は様々で、
- 既存顧客へアンケートを実施し、プレスを流す
- 関係団体・関係会社と共同の合同調査を行い、結果をプレスで流す
- 関係団体・関係会社と共同声明を発表する
などPR手法と内容は様々です。
まとめ
インバウンド営業の始め方を記載しましたが、実際は細かい調整や
施策実施後の修正なども行う必要があります。
弊社はインバウンド営業を実施したいが、やり方が不明や相談したい など
具体的な施策実行まで対応できます。
ご興味がありましたら、まずはお問い合わせください
