STP分析の目的・手法・分析例|BtoBマーケティングでも必須
マーケティング戦略の方向性を考える際には様々なフレームワークが存在します。「PPM分析（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）」「アンゾフの成長マトリクス」などありますが、
今回は戦略策定のフレームワークの１つである「STP分析」について紹介したいと思います。
STP分析の目的
まず、STP分析を行う目的について触れたいと思います。
STP分析を行うことにより何を成し遂げたいかという視点で考えると、結論としては、自社の商品・サービスを「どのような市場（セグメンテーション）に対し、どのような立ち位置（ポジショニング）で、商品・サービスを提供（ターゲティング）していくか」を考えることがSTP分析の目的です。
自社の限られた資源を用い、最大限のパフォーマンスを発揮するために、顧客のニーズを整理し、誰に、どのような商品・サービスを、どのように提供するのかを明確にしていくためのフレームワークと考えればよいでしょう。
STP分析の手法
ここでは、STP分析の概要について触れていきたいと思います。
STP分析では「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の３つの要素からマーケティングを考えます。
セグメントとは同じ属性や特性、ニーズなどを持つ集団を表し、セグメンテーションとはその集団の分類を細分化することです。セグメンテーションで市場を細分化し、ターゲティングで狙う市場を定め、ポジショニングによって提供する価値を決める、というのがSTP分析の考え方です。
- セグメンテーション：顧客や市場を細かく分類
- ターゲティング：細分化された市場のうち、どのセグメントをターゲットするかを検討
- ポジショニング：定めたセグメントにおいて、どのような立ち位置（ポジショニング）を取るかを検討
以下では、STP分析の進め方について具体的に説明していきます。
STP分析の進め方
- セグメントを分割する：参入したい市場を細分化して考える。細分化できたら、特徴が分かりやすくなるようにネーミングする。
- ターゲットを選択する：分割したセグメントの中から、狙いたい市場を選定。選定する際は、市場規模、市場の成長性、競合状況、優先順位、到達可能性、反応の測定可能性を指標としてセグメントを評価し、メインの市場を選択する。
- ポジションを考える：2で選んだ市場に対して、自社はどのような商品・サービスを展開していくかを考える。1,2が「誰に」を決める作業であるのに対して、3は「何を」を決める作業。
※市場を細分化する際の切り口
1の作業の市場を細分化する際の切り口としては以下のような切り口で考えると良いとされます。
地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数を基準にするとよいとされています。具体的には、地域、人口密度、性別、年齢、収入、趣味趣向、価値観、思考性、時間帯、行動パターン、購買状況、などが挙げられます。
また、STP分析を進める上で立ち止まるようなことがあれば、以下の様なことを考えると、思考の幅が広がるかもしれません。
- 現在のターゲットのセグメントや特性は何だろう
- セグメントの軸はどのように分割しようか
- セグメントの分割の粒度はどのように設定するか
- 市場全体のサイズを拡張させることは考えられるだろうか
STP分析の分析例
ここではSTP分析の分析例について触れたいと思います。
上記で紹介したSTP分析の進め方に沿って進めて行きたいと思います。ここでは、最近筆写が購入した「スタディサプリ ENGLISH TOEIC対策コース」の事例で考えてみたいと思います。
スタディサプリはリクルートが運営するオンライン学習アプリとして知られています。
- セグメントを分割する
英語を学習する層を二軸（価格帯（高い・低い）、指導タイプ（個別指導・マス指導））に分割。ネーミングを考える。
①価格：低、指導タイプ：マス指導 ⇒ アプリ内完結、自律型タイプ
②価格：低、指導タイプ：個別指導 ⇒ 基礎学力中心タイプ
③価格：高、指導タイプ：マス指導 ⇒ 高付加価値アプリタイプ
④価格：高、指導タイプ：個別指導 ⇒ 徹底個別指導タイプ
- ターゲットを選択する
リクルートを価格帯を武器にマス層に広げていく戦略に強みを持っています。当サービ スも①の「価格：低、指導タイプ：マス指導」をターゲットに広くTVCM、ネット広告
等で認知の拡大、顧客獲得につなげています。
- ポジションを考える
リーズナブルな価格帯にも関わらず、TOEIC対策に重点をしぼったカリキュラムに定評があります。自己学習を継続して進めることができるように、何日間連続してアプリを開いて学習しているかや自身で学習時間を定めて到達できているかなど振り返られるような設定にしており、モチベーションの継続の仕組みに特徴がみられます。
まとめ
ここまでお読み進めて頂きありがとうございました。
今回はSTP分析について紹介してきました。本記事が読者の皆さまのお役に立てると幸いです。
引き続き宜しくお願い致します。
