BtoBマーケティングの商流とは？
BtoBのマーケティングと営業先は、必ずしも直販が正しいというわけではありません。
今回は、BtoBマーケティング担当と営業が意識しておくポイントと商流の解説を行います。
目次
BtoBマーケティングにおける商流とは
商品の生産から消費者までの流れを一般的に指します。
例えば車の場合
- 鉄鋼会社：鉄鋼会社が鉄を生産
- 部品メーカー：鉄を仕入れて部品に加工
- 車メーカー：複数の部品を組み合わせて、車を完成させる
- 自動車販売メーカー：車メーカーから車を仕入れて消費者へ販売
などです。もちろん細かくすれば、もっと細かくなりますし、
どこまで商流を考えるか？というのは非常に重要です。
BtoBマーケティング・営業でなぜ商流を意識する必要があるのか？
製造業などの場合は、2次加工会社やその加工会社へ製品を販売する、卸販売業者、
SaaSやサービスの場合は、ITを管轄するSIerや構築を行う企業が代理店となり、サービスを利用する企業に代わり、導入、選定をする場合があります。
上記のように自社のサービスを対象の顧客へ販売する業界や、会社の商流を想定して、
マーケティングや営業を行わないと、そもそもエンドユーザーへ自社のサービスを届ける事ができなくなります。
つまり、商流の中にある、代理店や卸売業の会社をマーケティングや営業対象とすれば、効率的にリード獲得や顧客獲得を行う事が可能になります。
BtoB代理店例
例えば、IT系の機械やサービスを販売する際に、代理店になる企業は以下になります。
- ダイワボウ情報システム
- SB C&S株式会社
- ネットワールド
- 日商エレクトロニクス
- 大塚商会
- その他各都道府県の地場Sierや銀行系システム会社
上記の企業は、全国に多数の顧客基盤を保持しているので、代理店内登録を行えれば、効率的にエンドユーザーへ拡販する事ができます。
また、人事向けや経営者向けのBtoBサービスの場合、各種コンサル会社が代理店となる事もあります。
商流を考える際BtoBマーケティング担当が意識しておく事
商流を考える際に、どこまでの粒度で考えるか？は非常に重要になります。
特にサービスではなく、製品を販売する際は、製品より粒度を細かく商流を意識する必要もあります。
また、各商流の中で、自社の代理店となり得る企業は、エンドユーザーと利害関係が一致しない場合もあり、どのように自社の製品・サービスを認知、販売してもらうかを考える必要があります。
例えば代理店向けのサービスや価格プランを提供すれば、代理店は販売しやすくなりますが、
自社の利幅は少なくなります。
また、代理店の営業マンが売ってくれるようなリベートプランなども必要になってきます。
このように代理店を利用する場合でも、エンドユーザー向けとは違うマーケティングプランを考えなければならないので、商流の粒度は非常に重要になります。
商流を考える際にBtoB製品で法人営業が意識しておく事
商流が変われば、営業トークを変える必要もあり、代理店制度を構築する際は
手離れが良く、売りやすく事をアピールする必要があります
商流が深い場合は、最終的なエンドユーザーをどこに定めて、誰が喜ぶか？を考える必要もありますし、営業トークも変える必要があります。
特に代理店経由で製品を販売する際は、前述した通り
代理店の営業マンが販売しやすく手離れがいい事をアピールする必要があるので、
その部分が整備されていない場合は、代理店が自社の製品を販売してくれない場合もあります。
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