BtoBマーケティング施策を考える際の基本やポイント
今回はBtoBマーケティングを始めようと思っている方や整理したい方向けに
BtoBマーケティング施策の基本的な進め方や手順を解説します。
目次
BtoBマーケティングの目標
toCの場合はそのまま購買に繋げる事や会員登録が目標になります。
しかしBtoBマーケティングに関してはリード と呼ばれる、営業マンが営業するための
見込み客の情報を獲得する事が第1の目標になります。
なぜリード獲得がBtoBマーケティングの第1の目標となるのか?
BtoBの商材は以下の特性がある為、営業マンのクロージングが必要になる為です。
- お洒落や先進的など情緒的な動機で導入され辛い
- 導入決定者が複数人存在する
- 顧客の課題と提供ソリューションの理解に乖離が発生するので、自社の営業からの提案が必須になる
- 導入決定者と選定する人間が別々の場合がある
- 導入決定まで年単位の時間が必要
BtoBマーケティングの施策を考える際の基本的な考え方
BtoBマーケティングの施策を考える際の基本的な考え方は
- 小さく始める
- 効果が高いリソースへ注力する
- 過去の営業リストの掘り起こしから開始する
になります。順に解説します
小さく始める
特にWebのマーケティングに関しては、少ない予算から始める事が可能です。
例えば、SNS広告やリスティング広告などは少額の予算から開始可能ですし、
メルマガなどは無料の配信ツールを利用すれば、追加コストをかける事なく無料で対応できます。
もちろん、個別の施策だけでは効果は発生し辛いですが、実際に効果がありそうかなどの検証を行う事で、追加の予算を取得し徐々に施策を拡大するといった事が可能になります。
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効果が高い施策へ注力する
商品をどれくらい売りたいか?にもよりますが、
リスティング広告でCVR(コンバージョン レート)が高ければ、SNSの広告などは一旦注力しないや、自社のWebセミナーが効果が高ければリスティング広告は実施しないなど
基本的に施策を実施した上で、効果が高い施策へ注力する事が原則です。
様々な施策を行うと、各施策で検証や定量的な情報取得も必要になってきますので、効果が高い施策へ注力し、施策の効果上限が見え始めた段階で別施策も実施する という事が必要になります。
過去の営業リストの掘り起こしから開始する
様々なBtoBマーケティング支援企業やマーケティングを実施しようとしている企業が見落としがちなのですが、既存リストの掘り起こしを真っ先に行うと労力に対してのリード発生率は非常に高くなります。
トップ営業マンの成約率は約30%がトップラインですので、
10件見込みが発生しても7件は、失注・直近導入の検討には至らない となります。
この未受注のリストは営業マンの数だけ膨大に増加していきますので、
新規でマーケティング施策を実施しようとしている企業であればあるほど、この過去の営業リストの掘り起こしから行えば非常に効果が高くなります。
過去の営業リストの掘り起こし施策例
過去の営業リストの掘り起こし施策例ですが、
例えば過去の営業リストへ
「3ヶ月以内に申し込めば、初期費用や月額コストの無料や一部値引きを適用を実施する」とキャンペーンと銘打って、1ヶ月に2回程度メルマガ配信を実施します。
メルマガでの休眠顧客のCVR(コンバージョンレート)は0.1%前後ですので、
1万件配信すれば、10件のリード獲得が可能になります。
無料のメルマガ配信ツールを利用すればこの施策に関しては値引き分以外のコストは発生しません。また、値引き条件として事例開示許可や契約の縛りを通常契約より延長すれば、値引きコストも消化する事が可能です。
この施策だけでは、いずれリストは枯渇していきますので、並行して別施策の実施も必要ですが、
BtoBマーケティングの実施の必要性を感じた際は、この過去の営業リストの掘り起こしから実施してみてはいかがでしょうか？
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