MAツールとは？各MAツールもご紹介
今回の記事では、MA（Marketing automation）ツール（以降「MA」）について紹介していきたいと思います。MA導入の具体的な効果及びメリットについては記事内で紹介しますが、近年の社会環境の変化やテクノロジーの進歩によりMAによるマーケティング活動の重要性は高まっており、企業の事業成長には欠かせないツールとなりつつあります。
目次
MAツールとは
MAツールとは、リード顧客の獲得から育成まで、営業部門がアプローチするべきリードの抽出、すなわちマーケティング活動を自動化・効率化してくれるツールのことを指します。生産効率を最大限に効率化し商談獲得数の最大化を支援してくれます。
BtoBの場合は初回の接触から商談化まで時間がかかるため、このようなMAツールが必要となってきた背景があります。イベントや展示会、あるいは企業からの直接の問い合わせなど、顧客の関心度合いは様々です。顧客の関心度合いに応じて顧客を色分けすることで、効率よく商談獲得に向かうことができます。
顧客のステージに応じて、例えば、情報収集を兼ねて競合製品と比較を行っているステージか、あるいは予算や購入時期などが既に具体的に決まっているかなど、顧客のステージに合わせて、企業側も営業方法を変える必要があります。
MAツールを活用することで、リード顧客をリスト上で管理しながら一斉メール配信で継続的に接点を取りながら、反応の有無で商談化の可視化を図ることが可能となります。MAツールを活用することでマーケティング・営業活動の工数を削減することが可能となります。
MAツール導入の具体的な効果・メリット
収益力の向上
MAツールを導入することにより、全てのリード顧客に同じような対応をするのではなく、購入意欲が高まっているリード顧客に集中して営業することで受注率を向上させることが可能となります。また、失注した顧客との関係性の維持、CRMやSFAツールとの連携による既存顧客に対するアップセルやクロスセルに向けたマーケティング施策により、新規顧客に依存しない売上アップを期待することが出来ます。
他部門との連携強化
顧客獲得において、営業部門とマーケティング部門のコミュニケーションは必須ですが、お互いの意見や思いが衝突することは往々にしてあります。その点、MAツールを導入することで、リード顧客のステージに応じて受注確度の高さを可視化することができ、より確度の高いリード顧客を送客でき、マーケティング部門の信頼性の向上に繋がります。また、CRMやSAFツールと連携し、顧客情報を紐づけることで、営業は成約前の情報の閲覧、マーケターは成約後の顧客情報の把握が可能となります。
MAツールの紹介
BowNow（バウナウ）
まず初めにご紹介させて頂くのは「BowNow（バウナウ）」です。導入企業が13,000社で手軽に使えるMAツールとして定評があります。特徴としては下記４点が挙げられます。
無料プランからお試し可能
MAツールをまずは使ってみたいなどの要望に合わせて完全無料のフリープランを提供しています。必要な機能を必要なだけ課金していく料金体系で最低限のコストでマーケティング活動を開始できます。
手厚いサポート体制
利用顧客に対し専任担当がつき顧客それぞれの活用方法を案内します。また有料プラン導入の顧客に対しては、導入初期の特別プログラムを用意。
MAツール初心者でも安心の操作性
MAツールの導入が初めての顧客でも簡単にツールを使いこなせるように最低限の機能と使いやすさを重視した操作性を兼ね揃えた設計。
即実践できるテンプレートを用意
導入企業13,000社の実績で培ったノウハウをテンプレートとして活用。シナリオやスコアリングの設定で時間をかける必要を削減。
Pardot
https://www.salesforce.com/jp/campaign/marketing-automation-pardot/
PardotはSalesforceが提供しているMAツールです。2019年3月の調査レポートで日本で最も選ばれているBtoB向けMAツールとして定評があります。
Pardotの導入効果として、営業収益力の向上やマーケティングROIの向上、その他、マーケティング分析力、生産性の向上などが挙げられています。
Pardotの特長としては「見込み顧客のニーズが把握できる」「見込み顧客一人一人に合った対応ができる」「休眠顧客の掘り起こしに使える」などがあります。
また、他サービスと比較した優位性として以下３点が挙げられております。
直観的な操作性でさまざまな部門で利用可能
「見込み顧客の獲得から啓蒙・育成」「営業・案件管理」だけでなく、「契約継続・追加」などのサポート、人事部門での社員教育などさまざまな部門で利用できる設計。
導入支援及びPardotコミュニティ
Pardotの導入に関して、Salesforceのパートナー企業のサポートが受けられ、戦略設計やシナリオ設計、スコアリング設計から分析、改善までの一連の流れを支援します。また、Pardotユーザー向けのコミュニティサイトでユーザー同士の情報交換が可能です。
Salesforceとの円滑な連携
リード獲得や見込み客育成のマーケティングフェーズから、商談活動や既存顧客フォローの営業活動までをSalesforceにPardotで収集した情報を集約し、一気通貫で可視化できます。
Marketo（マルケト）
https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
Adobe Marketo Engage（マルケト）は、全世界5,000社以上で利用されているエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。10個のアプリケーションを搭載している点に特徴があります。
10個のアプリケーション（「マーケティングオートメーション」「メールマーケティング」「モバイルマーケティング」「ソーシャルマーケティング」「デジタル広告」「Webパーソナライゼーション」「アカウントベースドマーケティング」「マーケティングアナリティクス」「プレディクティブコンテンツ」「Marketo Sales Connect」）により、マーケティング活動を効率化できます。
HubSPotMA
HubSPotはCRM機能にプラスしてMA機能がある点が特徴です。CRMデータを基盤とするMAソフトウェアを利用して、マーケティングキャンペーンを自動化することができます。
特徴としては以下の３点が挙げられます。
Eメールキャンペーンでリードナーチャリング（見込み客の購買意欲醸成）を自動化
Eメールキャンペーンを自動化することで、見込み客をファネルの次のステージへ導きます。洗練されたEメールの作成も簡単で、コーティングの知識も特に必要ありません。Eメール作成後は、トリガーや条件、アクションを設定し、対象となるリードに合わせて適切なEメールを最適なタイミングで送信することが可能です。
ワークフローの可視化やカスタマイズが簡単
ターゲットを絞ったワークフローを簡単に作成することが可能。シンプルなフォローアップキャンペーンでも、複数の段階に分かれて枝分かれする複雑なプロセスでも、ビジュアルエディターを使用してワークフローをすぐに作成可能。
リードスコアリング、フォローアップ、通知などを自動化
単純作業を自動化して生産性を向上することが出来ます。リードのスコア付けや営業チームへのリードの引継ぎなどへの活用ができ、データを一括で管理しやすくなります。
SATORI
SATORIは導入企業1,500社以上を誇る国産のMAツールです。匿名の見込み顧客にも接点を創出できる点に特徴があります。主な特徴としては以下３点が挙げられます。
顧客獲得に強い
SATORIでは実名客に対するアプローチだけではなく、自社サイトに訪問の見込み客（匿名）に対してもアプローチをかけることが可能です。匿名の見込み顧客へアプローチすることで商談機会の最大化を図ります。
導入操作が簡単・シンプル
データベースの設計・導入作業をする必要が無いため、Webサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用をスタートできます。初心者マーケターにも優しい設計。
手厚いサポート体制
MAツールを始めて導入するユーザーがスムーズに利用できるように、ツールの導入までのサポートから、導入後も多種多様なサポートメニューを用意。導入直後のウェルカムミーティングや運用フェーズにおけるフォローアップミーティングも開催し、伴走支援を実施。
まとめ
今回はMAツールについての簡単な説明と各MAツールの機能や特徴などについてご紹介しました。MAツール導入の参考にして頂けると幸いです。
