MA(マーケティングオートメーション)はなぜ失敗するのか？
コロナ禍でオフラインの営業ができなくなり、WeマーケティングやMAの導入を検討/導入した企業が増加しています。
しかしMAの導入や運用に失敗する企業が多数存在し、今回はその理由を解説します。
MAが失敗する理由
MAの導入や運用に失敗する理由は複数存在しますが、以下になります。
- 目的が曖昧
- 社内でコンテンツ制作体制が整っていない
- 誰に何を何時提供するか決まっていない
- リード数がそもそも少ない
目的が曖昧
MAの導入目的が曖昧な場合は、失敗します。
また例えば、MAを導入し新規案件を獲得したいという目的の場合、
現状の施策へ予算を投下した方がうまくいく場合もありますし、
マーケティング活動を自動化したい となった場合、アナログで対応できていない部分はどこかを明確に洗い出す必要もあります。
このように導入目的が曖昧であったり、MAで解決できる問題なのかを議論できていないと
ただのメール配信ツールとなります。
こういった問題は大手だろうが中小企業だろうが、幅広い企業で発生していますが、未だに発生しています。
MAは適切に利用すれば自社に興味のある企業を検知し、適切なタイミングで適切な
コンテンツ配信が可能になります。
しかし効果的に運用するには、導入目的とMAでなければならないのか？の深堀は必要になります。
社内でコンテンツ制作体制が整っていない
MAの効果的な運用のコアは、コンテンツになります。
このコンテンツの量産体制が整っていないと失敗します。
コンテンツは
- メルマガ
- ブログ
- ホワイトペーパー
- 特定顧客向けの営業資料
- セミナー
など様々ですが、顧客のステージや業界などによっても内容を変更する必要があります。
このコンテンツを定期的に作成し、リリースできなければMAは失敗してしまいます。
また、コンテンツ作成は他部署も関わってくる為、部署の連携や事前の根回しをできる
担当である必要もあり、体制としてコンテンツを作り上げる必要もあり、難易度が高くなります。
誰に何を何時提供するか決まっていない
コンテンツの他に、
- どういうコンテンツを
- どういうタイミングで
- 誰に提供するか
のシナリオを考え、定期的に変更しなければMAは失敗します。
コンテンツが存在し、シナリオが考えれていない場合は、
一旦アナログでシナリオを考え、運用してみる事をお勧めします。
例えば、
- 特定顧客がWebサイトへ１週間に10回アクセスした場合はAというコンテンツを配信
- 商談済みで次のフェーズに進んでいない見込み顧客には、○日後にBというコンテンツを配信
など、各種ツールを利用しアナログで対応します。
このシナリオを組み合わせて自動で対応するのがMAですので、まずはアナログでシナリオを考え効果的に運用できるかを確かめてから導入を検討する事をお勧めします。
リード数がそもそも少ない
感覚的ですが、1営業マンに対して、1ヶ月で200の新規リードが存在しない場合や顧客単価が少額の場合はMAを導入すべきではありません。
上記の場合は単純に費用対効果が悪くなるので、各種ツールを組み合わせてアナログで対応した方がROIは高まります。
まとめ
結局のところ全てのツールに言えますが、目的と解決したい課題が明確でないとツールでは解決しなくなります。
またMAを導入する前にマーケティングに関して改善点や相談などしたい方は、初回相談無料でご相談を受け付けています。
まずはお問い合わせください。
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