BtoBマーケティングでエンタープライズリードを獲得する施策例
BtoBのサービス・製品のグロースにはエンタープライズ のリードの獲得は欠かせません。
今回はエンタープライズのリードを獲得する施策を解説していきます。
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目次
前提
エンタープライズ のリードは関連する意思決定者や導入までの検討期間が長く、かなり工数も必要ですし、容易にリードを取得できるものではないという事を念頭に置く必要があります。
創業10年以上の企業の場合
一般的に創業から10年以上経過している場合は、エンタープライズでも社内にリードが存在している事が殆どなので、まずは社内で事前調査を実施します。
事前調査
まず創業から10年以上経過した企業で、新規サービスや製品をリリースをする場合は、
取引規模を問わず、既存のエンタープライズ顧客へアプローチする事が近道になります。
エンタープライズの企業は取引口座があるだけで、検討スピードも進みますし、新規リードを獲得するにはかなり工数があるので、まずは取引先でエンタープライズの企業が存在するか確認する必要があります。
また、既存取引数が少ない場合は、過去問い合わせがあったり現在取引していないが、過去取引があった企業も対象にするとより早くアプローチできるでしょう。
対象エンタープライズ顧客の言語化
社内のリードを確認した後に、新規で販売するサービスや製品を販売すべき、
・顧客の部門
・顧客が魅力に感じるであろう価値
・競合になるサービスや製品
を言語化していきます。
一旦仮説ベースで作成し、その後アプローチした後に仮説が違う場合は、販売の前に製品やサービスを改善していく必要があります。
既存のリードへアプローチ
既存リードへのアプローチの場合は、
・新規でメール送信
・既存の営業へ同席し、新規サービスの案内を行う
の2つになります。
リードがあっても、担当部署が違う場合などもありますが、その場合は紹介を依頼する事がゴールになります。
メール配信する場合は、CRMなどで開封チェックとクリックの確認もできますので、反応があった方へ
アポの連絡を実施していきます。
また、既存営業へ同席を依頼する場合は嫌がられる場合もありますので、アプローチ前の根回しとどういう意図で実施するかの共有は必須になります。
既存営業同席の上で商談する場合は、新規サービスを提案する場合の部署や誰に連絡をすればいいかなどをヒアリングしていきます。
手間かもしれませんが、新規でエンタープライズのリードを獲得するよりは既存のリードからアプローチした方が、工数も少なく費用も抑えられるのでまずは既存のリードを調査し、メール配信と営業同席を行う事が近道になります。
創業から10年以上未満もしくは完全新規でのエンタープライズリード獲得をしたい場合
創業から10年以上未満の場合は完全新規でのエンタープライズリード獲得する必要があり、このパターンは一番難易度が高く、期間も長くなります。
以下施策令を記載します。
紹介依頼
まず既存の取引先、銀行、VC 社員の繋がりなどから紹介を依頼する事が近道になります。
特に銀行やVC紹介の場合はアポ率も確度も高く、非常に有効な手段となります。
アウトバウンドを実施する前にまずは既存の繋がりでアプローチできないかを考えていきます。
アウトバウンド
ネットや一般的に公開されている情報からアウトバウンドで営業を行うのもエンタープライズリードを獲得する上では効果的です。ただ、アウトバウンドでアプローチするのではなく、
・オープン情報から担当者を割り出し
・手紙を作成
・その後テレアポ
という順序が必要になります。
事前準備
上場企業や大手の場合は、組織図を閲覧し、その部署を割り出します。
その後、●●部 部長や課長 などで検索するとサービスの事例、セミナーなどの登壇実績やIRなどで、ある程度役職者の名称などを割り出す事が可能になります。
また、業界が限られている場合は、業界団体や許認可団体のサイトなどから、役職者の名称を割り出す事も可能です。
役職者が見つからない場合は、部署名で検索し、名称がオープンになっている担当者宛に手紙を作成します
手紙の作成
対象数が限られていくので、送付対象毎に
・なぜ手紙を書いたか
・どういう効果があるのか
・またいつこちらから電話を行うのか
を記載していきます。
手紙は可能なら封筒、同封する手紙の文章も手書きをお勧めしますが、対応できない場合は封筒のみ手書きで、内部の文章はPCの文章で実施します。
テレアポ
手紙に記載した日時で電話を行います。
担当に繋がらない場合は、また後日連絡する旨を残し、受付拒否の場合は1週間後再度電話します。
担当拒否の場合はどうする事もできないので、なぜ、拒否されたかを仮説を立てて、手紙の内容と荷電スクリプトへ内容を反映していきます。
対象件数が少ない場合は、手紙とテレアポスクリプトの内容をじっくり考えてアプローチする必要があるので、焦らず1つ1つ考えて実行する事をお勧めいたします。
流通系代理店開拓
ネットワールドやシステナなど、流通系の代理店は大手SIerとのつながりがあり、SIer経由でエンタープライズアカウントの受注が可能です。
ただし、代理店が売りたがる手離れの良いサービスであることと、代理店向けの価格プランの整備が必要になります。
展示会
展示会もエンタープライズリードを獲得するには非常に有効です。
過去展示会へ出展して、エンタープライズリードを獲得できなかった場合は、
出展展示会の種類やターゲットが曖昧です。
弊社では展示会について統合的な支援サービスを実施しているので是非ご相談ください。
