前回記事では注目のSaaSベンダー企業を紹介しましたが、SaaSビジネスを展開していく上でARRの視点は欠かせません。
今回は、SaaSビジネスを展開していく上で重要となる指標「ARR」について、計算方法や関連指標、重要性などについて触れていきたいと思います。
目次
ARRとは
ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略であり、毎年くり返し得られる売上のことを指します。「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれます。SaaSビジネスにおいて特に重要な指標とされており、サブスクリプション（継続購入、月額／年額制）のサービスによる1年間の売上がこれに含まれます。
なお、ARR は「年間経常利益」「年間定期収益」とも略される通り、毎年決まって獲得できる売上を示す数値であり、サービス導入時のみ発生する初期費用などの一時的に発生する費用は含まれないことに注意が必要です。
ARRが活用されるビジネスモデル
ARR は上記で記載の通り、年間の「経常」「定期」的な利益及び収益を示す数値のため、継続的に収益の発生するビジネスにおける成長性を測る指標としては役立ちますが、購買時点のみ売上が発生する売り切り型のビジネスモデルではARRの指標は合いません。
SaaSビジネスのように、継続課金や月額/年額課金モデルで安定的な収益を継続的に計上できるビジネスモデルにおいて活用される指標と言えます。
ARRの活用方法
ARRを活用する実際の方法について解説します。
KPI設定への活用
SaaSモデルで事業を展開する企業において、SaaS事業の重要な業績指標としてARRを活用することが考えられます。
例えば、次年度の業績目標にARRを活用する場合に「202○年度 ARR目標○○万円」などと定め、定期的に達成率を測定します。具体的な数値を置くことで、社内でSaaS事業の進捗状況を共有し、目標達成に向けて社内の向かうべき方向性、共通理解を深めることができます。
投資家など第三者への情報提供
SaaS事業を展開する企業に対して投資を検討している投資家にとって、ARRはとても重要な指標です。
投資家は、事業の成長性や継続性を総合的に判断し投資を決定します。投資検討先の事業の成長性や将来の収益予測、企業価値算定を行う際に利用されています。
自社の業績をアピールする際、ARRを活用して、ARRの伸び率や今後の成長予測などを投資家に説明することが可能となる点で、ARRは非常に重要な指標と言えます。
ARRの計算方法
ARRは「年間」の「経常利益」「定期収益」を示す指標ですので、「毎月」の「経常利益」「定期収益」を12倍することで表すことができます。「毎月」の「経常利益」「定期収益」は「MRR」（Monthly Recurring Revenue）として表すことができます。
ARR＝MRR×12
ARRは、ある時点のMRRを元にした予測であるため、MRRの変動幅が大きい状況の場合、例えば事業を開始しても間もない期間がある場合などは、どの時点のMRRを採用して算出しているかについて留意が必要です。
MRRの種類
MRRは以下の４つの種類に分類されます。
New MRR
New MRRとは、当月の新規顧客からの月間収益のことを指します。新規事業など、サービスを開始して間もない時期に重視される指標とされています。
Expansion MRR
Expansion MRRとは、前月の顧客がプランをアップグレードまたは、追加プランを申し込むことによって得られた月間収益のことを指します。既存顧客のうちアップグレードした顧客分のみで算出されます。
Downgrade MRR
Downgrade MRRは、顧客が安いプランに変更またはオプションを解約したことによって減少した月間収益のことを指します。減少MRRとも呼ばれています。
Churn MRR
Churn MRRとは、当月に顧客が解約したことによって失われた月間収益のことを指します。解約MRRとも呼ばれています。
上記４種類のMRRを把握し、以下の計算式に当てはめることでより精度の高いMRRの指標を算出することができます。
当月MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Churn MRR）
MRRの数値を上げるために
MRRは月毎の数値を図る指標であり、定期的に検証、分析、改善を行うなどチューニング作業が必要となります。ここではそれぞれのMRRの見方、数値の上げ方について解説していきます。
New MRRの上げ方
New MRRの数値を上げるためには、新規顧客獲得を増やす施策が必要です。リード顧客を増やす施策やコンバージョン率の向上を図る施策などが有効です。
営業手法としては「インバウンド営業」「アウトバウンド営業」の２つの営業手法があります。
インバウンド営業
サービスを周知するための広告やマーケティング施策を指し、顧客が自らアプローチをしてくれるように誘導する営業手法です。
アウトバウンド営業
テレアポやダイレクトメールなどで新規顧客獲得に向けて、会社側から顧客側にアプローチをかけて新規顧客獲得を目指す手法です。
なお、新規顧客獲得する際にはコスト意識も重要です。どのくらいのコストをかけて新規顧客を獲得していくか、CACに関しての記事も掲載しておりますので、併せてお読みください。
Expansion MRRの上げ方
Expansion MRRの数値を上げるためには、一人当たりの単価を上昇させる施策を行う必要があります。アップセルやクロスセルを増やすことで顧客単価を上昇させることが有効です。
既存顧客のエンゲージメントを高めるために、コミュニケーションを継続的に行い、顧客ロイヤリティを向上させることが重要となります。
コストの観点では、既存顧客のアップセルやクロスセルの増加は、新規顧客の獲得に必要なコストの1/5で済むと言われています。
会社の事業成長の方針や経営戦略によりコストのかけ方は変わってくるかと思いますが、一定数の既存顧客が積みあがってくれば、コストの観点では既存顧客のアップセルやクロスセルの増加により単価を引き上げる施策が有効です。
Downgrade MRRの改善方法
Downgrade MRRを改善（数値を減少）するためには、ダウングレードする顧客を減らす必要があります。まずはダウングレードする理由を把握することが重要です。現在提供しているサービスに満足できていないことやサービスを十分に使いこなせていないことなどが要因として考えられます。
改善施策としては、サービスの質の向上やユーザーとのコミュニケーションを通じてサービスを利用しやすい環境を整えることなどが有効です。
Churn MRRの改善方法
Churn MRRを改善（数値を減少）するためには、顧客の解約や退会数を減らすことが重要です。サービス利用が顧客の課題を解決していないことを指しますので、解約理由のアンケートなどを取ることで、顧客視点に立ちサービス内容の改善や問題点の解決を図ることが重要です。
まとめ
ここまでお読み進めて頂きありがとうございます。今回はARRにスポットを当てて解説してきました。
SaaSビジネスを展開していく上でARRは非常に重要な指標です。この機会に正しく意味を理解し、他の指標等とも合わせて活用していきましょう。
