2022年後半からコロナの世間的なイメージも落ち着き始め、各種オフラインの展示会も来場者数が増加してきています。
今回は展示会(EXPO)の出展メリットや注意点、目的などを解説していきます。
目次
そもそも展示会/EXPOって何？
マーケティングEXPOや医薬品EXPO 製造業EXPOなど、特定のテーマでサービス提供会社やメーカーが集まるイベントになります。
東京はビックサイトや千葉の幕張メッセ 大阪の場合インテック 大阪などで開催されており、
総来場者数が3000名から1万人以上などの展示会もあり、一気にリード（名刺）を獲得する事が可能になります。
またコロナ期間中はオンラインの展示会も存在しますが、一時期より来場者数が下降しており、出展するならオフラインの展示会をお勧めします。
※EXPOはexpositionの略語になります。
BtoB 展示会の目的
展示会へ出展する事の主な目的は、開催期間中に多数のリード（名刺）を獲得することになります。
認知度向上の目的であれば、あまりすすめしません。展示会は出展までの工数や人員も必要になるためめ、認知度向上なら業界誌への出稿や媒体広告などよりターゲットに近いマス広告出稿の方がコストパフォーマンスに優れています。
BtoB 展示会のメリット
認知度が低い新規サービス/商品でも当日に実際に見込み顧客と商談でき、次回アポに繋げることもできます。また、代理店候補の企業とも商談することも可能で、パートナー開拓の目的でも効率の良い施策になります。
出展費用については、都道府県が助成金を出している場合もあり有効な営業手法になっています。
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より詳しいメリットは以下に解説しています。
BtoB 展示会の調べ方
BtoB展示会は BtoBプラットフォームやジェトロ などで調べることが可能です。
各サイトで自社のターゲットの業種や職種＋展示会などで検索してみてください
介護や医療など特定業界の場合は以下でもまとめています。
BtoB 展示会の費用
費用は最低150万〜200万円程度あれば、問題ないはずです。
展示会の種類にもよりますが出展料が3日間で、40万〜80万で、最低限の装飾が50万程度
その他コンパニオンの方を依頼する場合、1名3日間5万円前後となります。
ノベルティやブースデザインなどに力を入れたくなりますが、予算が少ない場合は、
ブースデザインやノベルティに力を入れず、
当日どのように名刺を獲得するかの設計に注力した方が効果を発揮します。
また予算が少ない場合は、コマの大きさよりも導線的に良い場所を押さえる方が、効果が高くなります。
BtoB 展示会への出展で考えるべき事
展示会は効率的にリードを獲得できる一方で、準備すべき内容と決めるべき内容が多数存在し、事前準備が必須になります。
出展する展示会の種類を選定する
出展する展示会の選定は、非常に重要です。
ターゲット業種が決まっているのであれば、その業種が出展している展示会へ出展する事が必要ですし、業種が決まっていない場合は、自社のサービス、商品に合致したテーマの展示会に出展しなければ効果を発揮しません。
小間の位置と大きさ
小間は大きい方が良いですが、予算が少ない場合は、1コマで問題ありません。
位置としては出入り口に近い方や展示会のセミナー会場に近いところが理想で、奥まった場所の場合は、そこまで来場者が到達しない可能性があります。
また、大口の企業や数年単位で出展を決定している他の企業に押さえられている可能性があるので、
できるだけ出口に近い部分を選定していく必要があります。
当日の案内と名刺獲得の流れの整備
来場者も全ての商談を覚えていないので、展示会は5分程度の立ち話で、その後名刺獲得でも問題ありません。しかし、どのように名刺獲得を行うかの流れは事前に決める必要があります。
例えば、チラシを配る人員とデモ人員で役割を分け、
チラシを配りながら、立ち止まった方へ製品デモ担当へ繋ぎ、デモ担当が簡単にデモを案内し名刺獲得するといった流れです。
注力ターゲットを決める
当日立ち話でも30分商談する事もありますが、展示会はいかに時間あたりの名刺獲得数を増加させるか？
そのため、自社の注力ターゲットやエンタープライズ系の企業を定義し、その企業以外はデモは10分で終わらせるや代理店系の企業は案内もしない などを決める必要があります。
さらに名刺を獲得した後に営業を行う際に注力ターゲットから営業を行う方が効率が良くなります。
また、ブースへの誘導係とデモ係の役割を分ける場合は、注力ターゲットかの事前ヒアリング事項を整備する必要があります。
目標獲得名刺数の目安
展示会期間中の有効名刺獲得数を決める必要があります。
一般的にはCPA 2万以下であれば問題ないので、総額費用が100万円の場合は、獲得リードが50枚が一般的な目安になります。
名刺の取り込み方法の整備
1日に数十枚の名刺を取得しますので、SFAへの取り込み方法を事前に決める必要があります。
セールスフォースと連動したアプリやeightなどの名刺取り込みアプリなど様々ですので、自社に合致した取り込み方法を決めておかないと、名刺獲得後にすぐに営業ができなくなります。
また、会場で名刺のバーコードリーダーを用意していることがありますが、
・データ化に1日以上かかる必要がある
・企業の担当者でも登録データがフリーアドレスの場合がある
ので、可能な限りちゃんと名刺交換することをお勧めします。
可能なら当日案内できるようインサイドセールスと連携する体制
展示会期間が終わった後に、架電やメール配信を行う企業が非常に多いですが、当日に連絡した方が次の商談に繋がりやすくなります。
そのため、注力ターゲットやどうしても次に繋げたいリードは当日架電、案内できる体制を構築しておきます。
対応例としては営業がスマホで名刺データの写真を撮影し、展示会の対応情報とともにインサイドセールスへ架電依頼を行う流れです。
多くの企業は展示会で取得したリードは展示会終了後に連絡する事がほとんどですが、当日案内した方がアポ率も向上するので、最低限でも当日案内するスキームを構築する事をお勧めします。
以上になります。
展示会出展に関して不明点ありましたら、弊社にご相談ください
