マーケティングのMQL/SQLとは？
リードのスコアリングやMAツールを提供している企業でMQLやSQLという言葉がよく出ますが、今回はMQLとSQLについて解説をしていきます。
MQLとは
MQLとはMarketing Qualified Leadの略でマーケティング業務から、営業マンやインサイドセールスへ引き継げるリードの事を指します。
MQLの定義は様々で、MAツールを利用していれば簡易スコアリングを元に定義されますし、
アナログの場合はBANTの一部が未確定の場合は、MQLと定義するなど様々ですが、
弊社としてはBANTで導入時期が不明な場合などをMQLとして定義するようにお勧めしております。
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SQLとは
SQLとは（Sales Qualified Lead）の略で、営業マンやインサイドセールスが対応すべきリードになります。
こちらもアナログ定義の場合は、以下のような形の定義を提案しております。
- BANTが明確
- 導入率の高い業種、部署からのリード
- サービストライアルや試用申し込みなど導入確度の高いリード
こういったリードは導入率が高い為、必然的にSQLとなります。
SQLでも確率的には失注や、直近導入に至らない事の方が多いので、
SQLから落ちたリードを再度ナーチャリングする事も必要になります。
MQLからSQLへ移行するには
基本的には以下になります。
- 次のアクションを促す
- トライアル申し込みやセミナー申し込みへの参加を促す
- 見積や提案書作成への依頼を促す
- ツールで動作を検知し、SQLとする
- 複数の事例ページを閲覧している
- 価格ページを閲覧している
- 定期的にブログページを閲覧している
などです。顧客のWeb上の動作検知はツール利用が必要になりますので、
予算が少ない場合は、メルマガ配信などで次のアクションを促す事が手間なく対応できます。
一般的な企業では何リードからMQLと SQLを意識すればいいか
弊社としては、1営業マンに対して月150件〜200件リードが発生している状態くらいから、MQLとSQLを意識すればよいという提案をしております。
月150〜200件の新規リードは、1営業日毎に7件〜10件のリードが発生するという状態ですので、
この状態になると営業も過去と新規のリード管理がリソースとして対応できなくなり、
マーケティングとセールスでリード対応を分業する事が必要になってきます。
逆にこの状態でないのなら、MQLやSQLを意識せず
- 発生したリードは営業が全て対応
- 失注・導入時期未定リードは、マーケッターがナーチャリングを実施
という流れが一番シンプルで効果を発揮します。
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