PMFやサービス開発ではどれだけ自社の色眼鏡を取れるかが重要
弊社は顧客が0の状態からのBtoBSaaSグロースや、顧客が10社以下の状態からのサービスグロースなど、サービスのリリース初期段階からのグロースにも関わってきました。
サービスグロースでは、営業・マーケティング・製品開発 全てを顧客や市場に合わせて流動的に変えていく必要がありますが、
今回はサービス 製品開発に関して、よく発生する問題について解説していきます。
内容に関しては、SaaSや自社サービス提供をされている企業だと割とあるあるだと思いますので
是非本記事をご一読ください。
色眼鏡とは？
これは弊社の造語になるのですが、
SaaSやサービス開発で、MVP、開発方針、機能実装を考える際に
自社が良いと思うから顧客も良いと思うだろう
と思う先入観の事を指しています。
特に
- システムエンジニアが発案したシステムエンジニア向けのツール
- 営業マンが発案した、営業ツール
などサービス発案者と想定利用者が同じ場合は
この色眼鏡を掛けてしまう確率が非常に高くなります。
難しいのが発案者と利用者が同職種の場合、中には急成長するサービスもある為その色眼鏡自体を否定はできません。
ただ、色眼鏡を掛けている状態を認識する事が非常に重要になります。
色眼鏡があるとどうなるか？
基本的にSaaS・サービス開発は
既知のニーズと隠されたニーズを捉え、開発し、顧客へ提供していく事になります。
残念ながら、開発した機能が全てニーズを捉える事はありません。時には想定から外れて
利用されない事の方が多いでしょう。
その際に、色眼鏡を掛けている状態で機能開発・リリースを行うと、
利用対象者が「顧客・サービス利用対象」であると認識せず、
自社が良いと思っていて、それに共鳴できないのは単純に相手が違う生き物だ と考え 機能やサービスっが利用されない原因を検せず また新機能を実装するという繰り返しになります。
本来であれば、利用されない理由を分析すべきなのですが、
色眼鏡を掛けていると、問題を相手側に求めてしまい同じ事を繰り返し、結果サービスがグロースしても、収支がプラマイゼロ などに陥ります。
この状態でよく発生する言葉は
- 「方針が違う」
- 「考えが違う」
- 「流派が違う」
- 「クラスタが違う」
- 「コミュニティが違う」
- 「宗教が違う」
などです。こういった言葉がサービス開発に出てくると要注意です。
こういった言葉が出ていると、自身が色眼鏡を掛けていると認識していない状態になっています。
繰り返しですが、色眼鏡を掛けている状態を認識する事が非常に重要になります。
色眼鏡を外すには
結局は以下を明確にする必要があります。
- そのサービスで解決したい問題
- 提供SaaS サービスで解決できる問題
- 提供SaaS サービスを導入する際に何を価値に感じてもらいたいか？
- 提供サービスに共鳴する想定顧客総数
特に4の提供サービスに共鳴する顧客の想定総数は、組織全体である程度認識しておく必要があります。
なぜなら、想定顧客総数が少なければ、薄利多売ができない為、1顧客の単価を上げるしかありません。
そうなるとビジネスとして成立するかを判断し、成立しない場合は、対象顧客像を拡張する必要があります。
具体的には、3C分析やSWOT分析でマクロ分析を行いサービスの提供価値を特定し、
PPPでサービスのポジショニングを明確にしていく事が必要になります。
