ROIとは？計算方法や活用方法について解説！

前回記事までに「ARR」や「ARPU」など、SaaSビジネスを展開していく上で欠かせない指標について解説してきました。

ARPUとは？ARPPU、ARPAとは？計算方法や活用方法について解説！

今回もこれまでと同様にSaaSビジネスを展開していく上で重要な指標である「ROI」について解説していきたいと思います。

ROIとは？

ROIとは「Return on Investment（リターン オン インベストメント）」の略で、「アール オー アイ」もしくは「ロイ」と読みます。「投資対効果」や「投資利益率」などと訳され、投資額に対する収益性を計る「費用対効果」を表す指標の一つであり、マーケティングの上で投資に見合った利益が生まれているのかを測るための重要な指標です。

主にはマーケティングの用途で活用されていますが、M&A時の企業買収判断や株式投資の収益性の測定等にも活用されています。

ROIの計算式

ROIの計算は下記計算式で算出することが出来ます。

ROI（%）=（利益金額）÷（投資金額）×100

なお、ROIはパーセントで表します。つまり、ある事業において、投入した資金に対してリターンがどの程度か収益を測る指標です。数値の見方としては、指標が高いほど費用対効果が高いことを意味します。

ROIの計算例

例えば、EC（アパレル）で販売する商品Aの利益が150万円、対して商品Aを販売するために投資した金額を100万円とすると商品AのROIについて計算します。

• 利益額：150万円
• 投資金額：100万円

ROI（％）＝150÷100×100＝150（％）

上記計算式で求められ、ROIは150％となります。

基本的な利益の算出方法は、売上から売上原価や販管費など必要経費を差し引き算出します。ROIを算出することで、本事例において、例えば、商品A、商品B、商品C、などがある場合に各商品ごとの収益性を比較し、今後の施策に活かすことができます。

ROIの目安

ROIの数値の一つの目安としては、100％を下回らないことが挙げられます。計算式からも分かる通り、ROIが100％を下回る場合、利益額よりも投資金額が大きいことを意味します。仮にROIが100％を下回る場合は、当該事業を撤退することも検討する必要があるでしょう。但し、ROIはあくまで現時点での効率を示す指標です。長期的な視点に立つ事業であれば数値が低くなることも当然あり得るため、諸事情に鑑みて数値の比較を行うようにしましょう。

ROI活用の注意点

ROIは上記で少し述べましたが、あくまで現時点での効率性を示す指標であり、将来性は含まれておりません。このことが意味することは、ROIでは長期的な投資と短期的な投資の比較が難しいということを意味します。

例えばオウンドメディアの施策は時間がかかる一方で、期間限定のセールなどはすぐに結果がでます。両者を単純にROIで比較してしまうと、オウンドメディア施策はROIが低い、即ち投資対効果が低い、という結果になってしまい、オウンドメディアの施策は打ち切りにしてしまうという誤った判断になりかねません。

ROIを比較する場合は、投資効果（利益）がすぐ出るツールなのか、長期的な視点が必要（ナーチャリングに一定の時間がかかる等）なのかを理解した上で活用していく必要があります。

マーケティング施策におけるROIの活用例

ここではマーケティング施策におけるROIの活用事例について紹介していきたいと思います。

SaaS事業を展開している企業において顧客との接点獲得のため、メール配信やセミナーの開催、展示会への出展などを行っている企業は多いかと思います。一方で、どのような施策を行う上でも一定の費用は必要であり有限です。

いかに有限である費用を効率よく活用するかという視点で、例えば、「メルマガをこのまま続けていくのか」「セミナー開催と展示会出展ではどちらに投資するべきか」といったひとつひとつの施策の改善のためにROIを活用することができます。

メール配信の場合

• 利益：配信メールをきっかけとしたアポイント件数や商談数、売上実績
• 投資額：メール配信に伴うツール費用、人件費、など

セミナー開催の場合

• 利益：開催セミナーの参加人数、獲得した名刺数、セミナーをきっかけとした売上実績
• 投資額：セミナーの会場代、販促物制作費、当日の人件費、など

各施策ごとにROIを算出することで効果検証及び今後の施策に活用することが重要です。

ROIを改善するためには？

ここからはROIを改善するための方法について触れていきたいと思います。

これまでに説明してきたようにROIは、利益金額÷投資金額で求めることができます。そのため、ROI改善の考え方としては、計算式のそれぞれを対策することに重きを置きます。

1. 利益額の増加
2. 投資金額の削減

利益額の増加

利益額の増加については①売上額の増加（売上減少の抑制）②売上原価・販管費等費用の削減、に分けることができます。

売上額の増加（売上減少の抑制）

売上額の増加、つまりはトップラインを伸ばす必要があります。トップラインを伸ばすための施策としては以下施策などが挙げられます。

1. 新規顧客の獲得
2. 既存顧客の単価引き上げ
3. 商品ラインナップの増加（クロスセル獲得）
4. リピーターの増加

また、売上減少を抑制する対応策としては、解約率を低下させるための施策、例えば顧客アンケートを取るなどして定期的に顧客と接点をもち、提供サービスの改善に努めることが重要です。

売上原価・販管費等費用の削減

売上原価や販管費等費用を削減するための対応策としては、下記施策などが挙げられます。

1. 費用項目の洗い出しを行う（金額の大きい順にリスト化）
2. 金額の大きい項目から削減を検討
3. 販売に直結しない活動費の削減などを検討する
4. サービスの開発費用などを見直す

投資金額の削減

分母である投資金額を下げることでROIを改善することはできます。但し、闇雲に投資金額を下げるとROIは改善しますが、対象施策のトップラインを伸ばすことが難しくなります。既に認知されている商品・サービスで一定の利用者が伸びているため当面投資金額は抑制方針にするなど、商品・サービスのマーケティング施策の成果の状況に応じて、投資金額の削減を検討するようにしましょう。

ROI活用のメリット

ここでは、ROIを活用することでどのようなメリットを受けることができるかについて触れていきたいと思います。

経営の意思決定及び対投資家への説明が可能となる

ROIは客観的な指標であるため、社内での意思決定での活用のみでなく、対投資家への説明が容易になります。ROIは投資額に対してどのくらいの利益を出したのかを客観的に示す指標です。経営の意思決定においては今後の当該事業に対しての費用対効果と今後その事業をどうしていくかの参考指標となりますし、対投資家への説明に関しては、当該事業がどのくらい儲かっているかを客観的に数値で示すことができます。

利益を示すことができる

売上を参考にした指標は数多くありますが、売上ベースの指標では実際当該事業が儲かっているかどうかを判断することは難しいでしょう。その点、ROIでは投資額に対してどの程度儲かっているかの視点で投資効率を示すことができます。

各事業との比較が可能

経営の意思決定に活用が可能と記載しましたが、ROIを各事業毎に算出することで、異なる事業の投資効率を明確に比較検討することが可能となります。各事業毎に投資金額や収益、費用は当然異なるため、ROIを算出することでパーセンテージで比較することができ、今後、複数ある事業に対してどの事業に対して投資を強化すべきか、という経営判断を行う場合において、各事業のROIは有効な判断材料となります。

まとめ

ここまでROIの計算方法や活用事例、メリット等について解説してきました。ぜひ皆様の事業に役立てて頂けますと幸いです。ここまでお読み進めて頂きありがとうございました。