マーケティング業務に必須の4P分析の目的・手法・分析例

マーケティング業務を進めて行く上で戦略の立案は欠かせません。マーケティング戦略立案を進めて行く上で欠かせないフレームワークである「４P分析」の目的、手法、分析例について本記事では紹介していこうと思います。

４P分析の目的

４P分析の目的をご紹介する前に、簡単に４P分析の概要について紹介したいと思います。

４Pとは、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（販売場所・提供方法）、Promotion（販促活動）の頭文字を取ったもので、1960年にマーケティング学者のエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したとされています。

それぞれのＰの内容は以下の通りです。

・Product（製品）：どのような製品・サービスを提供するか

・Price（価格）：製品・サービスの価格やマネタイズ方法

・Place（流通）：製品・サービスの顧客への提供方法

・Promotion（販売）：製品・サービスを知ってもらうための方法、販促

４P分析の概要は上記でご紹介した通りですが、では４P分析を行う目的は何でしょうか。

４P分析のマーケティング施策における位置づけも踏まえて説明していきます。

４P分析を行う目的は

マーケティングを進める上での一連の流れは、一般的に、「市場環境分析⇒マーケティング戦略立案⇒マーケティング施策立案」の流れで進めて行きます。この中で４P分析は、最後のマーケティング施策立案の過程で用いられるフレームワークです。

４P分析の手前段階の「市場環境分析」「マーケティング戦略立案」の概要については下記の通りです。

・市場環境分析：マクロ環境要因の洗い出し（PEST分析）、業界分析（５フォース分析）

・マーケティング戦略立案：顧客ターゲットや競合とのポジショニング（STP分析）

上記プロセスを経た上で、マーケティング施策立案である４P分析を行うことにより、顧客にどのような価値を届けるかを考えることが４P分析の目的です。

４P分析の分析手法

４P分析の各P（Product、Price、Place、Promotion）について分析のポイントを見ていきます。

Product（製品）

Product（製品）のステップでは、どのような製品・サービスを顧客に提供するかを考えます。ターゲットに設定した顧客が何を求めているかを考え、そのニーズを満たすような製品・サービスを考えることが中心となってきます。

当然、ターゲットが異なれば求める製品・サービスは異なってきます。例えば、高級時計とスマートウォッチでは持っている価値は異なります。顧客が求めているものは、機能なのか、デザインなのか、それともそのブランドが持つストーリーなのか、ターゲットにより求めるものは様々です。

設定したターゲット顧客のニーズを満たす提供価値は何なのかを考えることが、Product（製品）を考える上では重要です。

Price（価格）

Price（価格）のステップでは、価格はいくらで提供するかを考えます。

価格設定は難しいですが、いくつかのポイントを紹介します。

・市場：一般的な価格帯はどのくらいか。マーケットの水準感

・競合比較：競合はいくらで提供しているか。価格の優位性はあるか。

・利益：利益をどの程度確保するか。

その他にも、顧客心理を考えた価格設定（上中下のうち真ん中の価格帯での提供、セット販売、サブスクモデルなど）なども挙げられます。

価格設定は難しいですが、顧客の反応が直に表れてくるところでもあるので、慎重に検討していきましょう。

Place（流通）

Place（流通）のステップでは、製品・サービスの届け方を考えます。

製品・サービスの流通を考える上では、下記のポイントを意識していきます。

実店舗の立地（駅近、住宅地など）や特徴（内装・外装、顧客にどのような体験をしてもらいたいかなど）、物流の特徴（取引先を限定せずに商品を流通させる、取引先を地域などで限定、代理店等を経由して販売、など）などが挙げられます。

また戦略を考える上での視点として、製品やサービスの内容にもよりますが、販売量や販売エリア、商品の耐久性・鮮度、自社の販売能力、流通コストなども考えておくことが重要です。

Promotion（販売）

Promotion（販売）のステップでは、製品・サービスを顧客にどのように伝えるかを考えます。

選定したターゲットに対して、効果的な媒体は何か（TV・ネット広告・SNS広告など）、自社の強みや他社との違いは何なのかに着眼し、訴求していきます。

顧客のどのような課題を解決したいのか、を意識して、伝わるようにすることがポイントです。

４P分析の分析例

４P分析の分析例では、アサヒビールが展開する「ビアリー」について紹介していきたいと思います。

「ビアリー」は最近、スーパーやコンビニでもよく見かける微アルコール飲料です。一般のビールでもノンアルコールビールでもない、アルコール１％未満（ビアリーは0.5%）のビールです。ノンアルコールビールであれば、車を運転する人でも飲むことができるので市場が拡大してきましたが、わずかでもアルコールがある微アルの市場が拡大していくかは様々な見方はありますが、結果としては市場は拡大してきているようです。

約５億円を設備投資し、アサヒビール吹田工場に脱アルコール製法の蒸留設備を新設、製造能力を２倍に増強、とのリリースを出しています。

新カテゴリーを定着させた「ビアリー」から４P分析紐解いてみると、主にProduct（製品）、Promotion（流通）の点で特徴があると推察されます。

Product（製品）の点では、アルコールを無理して飲んでいた人、飲んだ後も仕事や作業など行いたい、ノンアルコールでは物足りない、少しアルコールを入れたい、など、顧客の細やかなニーズに応える製品である点に特徴があります。

また、Promotion（流通）の点では、「微アル」という新しいネーミングを生み出し、CM等を通して、広く市場に打ち出しました。併せて、戦略においてTwitter等でもキャンペーンを頻繁に行っており、リツイートによる1缶無料キャンペーンなどを定期的に行い、認知拡大・リピーターの獲得などを行った点に特徴があります。

参考書：

・コトラーのマーケティング・コンセプト

言わずと知れたマーケティングの祖であるフィリップ・コトラー氏の書籍です。今日のマーケティングにおいて必要だと言われている80の基本用語・概念について述べられています。コトラー氏の書籍は多数出版されていますが、本書はマーケティング初心者にとっても読みやすく、辞書的に使える点が特徴です。

・ドリルを売るには穴を売れ

マーケティングの入門書として、大変読みやすい書籍です。商品を売るためには、顧客が何を求めているのか、顧客の求めている価値は何なのかを、タイトルにもある通り、分かりやすいストーリー仕立てで解説しています。４P分析についてもサブストーリーの中で語られています。

THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

BtoB向けのマーケティング戦略に携わっている方にはぜひ読んでいただきたい本です。著者がセールスフォースやマルケトで築き上げたモデルを日本でも運用可能な形に整理しており、読者にとってもヒントとなることが散りばめられています。

マーケティングのみならず、インサイドセールスや営業、カスタマーサクセスに至るまでの全体像を俯瞰的に理解することができます。

まとめ

ここまでお読み進めて頂きありがとうございました。

本記事では４P分析の目的、手法、分析例、参考書籍についてご紹介してきました。

みなさまのお役に立てれば幸いです。

引き続きよろしくお願い致します。