アウトバウンド営業とは？メリットやデメリットを解説
BtoBマーケティングは営業との連携が重要になりますが、マーケティング担当はインバウンドのリード創出だけ意識するのは、ちょっと勿体ないと思っています。
商材にもよりますが、ネット検索をしない層や、アウトバウンド でしかアプローチできない見込み顧客も存在します。その為案件獲得というゴールを目指すならアウトバウンド営業の施策も意識する必要があります。
今回はBtoBマーケティング担当向けにアウトバウンド 営業とは何か？やメリットデメリット マーケティング担当が支援できる事を記載します。
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目次
アウトバウンド営業とは？
The営業のイメージはアウトバウンド 営業ではないでしょうか？
アウトバウンド 営業は自社から見込み顧客へ営業を行う営業行為のことを全般を指し、
具体的にはテレアポや飛び込み営業などで行う営業稼働になります。
アウトバウンド 営業のメリット
アウトバウンド 営業のメリットとしては
- 顧客が必要だと思った瞬間に営業できれば、競合に先んじて受注できる。
- 問題を感じているが解決方法が分からない層へアプローチする事ができる。
顧客が必要だと思った瞬間に営業できれば、競合に先んじて受注できる
人材紹介や派遣業、コピー機などのオフィスソリューション、広告代理店など
コモディティ化している商材の場合は、ニーズが発生した瞬間に営業できている事が理想な為、
インバウンドよりアウトバウンド営業を行ったほうが効率的に案件を獲得できます。
その為こういった業種ではアウトバウンド営業の比重が高い会社が多くなっています。
問題を感じているが解決方法が分からない層へアプローチする事ができる
保育や介護など比較的ITリテラシーが低い業界では、
問題を感じているが解決方法が分からないが、悩んでいる方が多い場合はそういった層は
サービス提供側でニーズの検知がしにくい為、アウトバウンド営業で飛び込み営業やテレアポを行ったほうが比較的早く案件を受注できます。
こういった業界向けのBtoBSaaSでは一般的にアウトバウンド営業の方が多くなります。
アウトバウンド 営業のデメリット
アウトバウンド 営業のデメリットは以下です
- やりすぎるとイメージが悪くなる
- 商材によっては焼畑農業になってしまう
やりすぎるとイメージが悪くなる
アウトバウンド 営業はやりすぎると企業イメージ自体が悪くなります。
そういった企業はGoogle マップの口コミなどで悪評を書かれ、会社名を変更せざるおえない状況にもなったりします。
アウトバウンド営業を断られた企業には2〜3ヶ月間を空けるなど、最低限のルールが必要になります。
商材によっては焼畑農業になってしまう
商材にもよりますが１回の案件獲得で、継続発注を獲得できないと、アウトバウンド営業は焼畑農業と化します。
営業マンが少ない場合は、リストの重複など発生しないのですが、アウトバウンド営業マンの数が増えてくると、営業リスト自体が少なくなり断られた企業へひたすら数を打って営業をするという
焼畑農業となります。
こうなると前述した通り企業イメージも悪くなってしまうので注意が必要です。
アウトバウンド営業でマーケティング担当ができる事
そもそも営業は職種的に2〜3ヶ月の案件獲得が目標のため、6ヶ月〜1年単位の効率化や案件創出に目を向け辛い職種です。
その際マーケティング担当が入り、アウトバウンド営業を効率化したり、アウトバウンド営業のノウハウをインバウンドのリード創出に反映できる点もございます。
アウトバウンド営業を効率化する
アウトバウンド営業を効率化する事も可能です。
例えば
- テレアポリストに事前に資料を送付して、その対象にテレアポ
- 企業のメールフォームにメッセージを送付してテレアポ
- テレアポ自体を外注する
なども可能です。
さらに1と2に関しては専用のツールもございますので、そういったツールを選定し導入したり、
外注化できる部分は外注化を指揮する事も可能です。
アウトバウンド営業のノウハウをインバウンドのリード創出に反映する
アウトバウンド営業では様々な質問が飛び交いますので、その情報をコンテンツ化して
- 自社のオウンドメディア へ反映
- 事例記事として反映
- 営業資料やソリューション資料へ反映
する事により、リード創出を行う事も可能です。
その為マーケ担当をされている会社でアウトバウンド営業をしている方がいらっしゃるのでしたら
その方と会話し、コンテンツ化する事をお勧めします。
