インバウンド営業を成功させるコツ
弊社はBtoBマーケティングのコンサル・支援の専門会社ですが、お客様の企業のリード創出の後の営業を行う事があります。
今回はアウトバウンド営業とは少し違うインバウンド営業を成功させるコツを記載します。
インバウンド営業を成功させるコツ
- ペルソナを決める
- 適切な施策を実行する
- 商談時の営業マンの会話の流れと質問項目を固める
順に解説します。
ペルソナを決める
問い合わせを受けたい、企業規模や担当者像をペルソナとしてある程度仮説を作成します。
toCの場合、ペルソナに仮名を付けて、土日の行動などを記載する場合もあります。
既存顧客と同じ属性へインバウンド営業を行う際は、
- 既存顧客の規模・業種
- 商品・サービス利用担当者の職種
- 担当者の利用PCやスマホのOSの種類 ブラウザの種類
などを決めていけばよいでしょう。
このペルソナによって取るべき施策が変わってきます。
例えばターゲットの職種がシステムエンジニアの場合、
広告媒体としてツイッター広告が有効ですが、それ以外の職種はフェイスブックやInstagramの
利用率が高くなったりします。
広告媒体1つを取っても、ペルソナによって施策が変わってくるので、ペルソナ策定は
インバウンド営業を成功させるには非常に重要な作業です。
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適切な施策を実行する
ペルソナが決まれば、それに沿った施策を行います。
施策の内容は様々ですが、比較的短期間で効果が出る施策と、長期間を要する施策2つを記載します。
短期間で効果が出る施策
- グーグルなどのリスティング広告
- ツイッター・FacebookなどのSNS広告
- 資料請求サイト
上記3つは比較的低価格で、短期間で問い合わせを発生させる事が可能です
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長期間を要する施策
- オウンドメディア
- 自社セミナー
- 各種PR
上記3つは効果が発生するまでに、時間が必要ですが、やり続けるとマーケティングとして他社との差別化を図る事が可能です。
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商談時の営業マンの会話の流れと質問項目を固める
インバウンド営業とは？にも記載していますが、インバウンド営業は顧客が質問にしっかり回答してくれたり、顧客が商談前に自社の商品や自社自体を調べていたりしますので、営業資料を話す通り一辺倒の営業だと、顧客は興味を失います。
その為
- 冒頭でのアイスブレイク
- 冒頭の質問内容
- 質問内容から会話の内容
など商談時の営業マンの会話の流れと質問項目を固めると、営業の全体的な受注率が上がります。
