BtoBマーケティングでよくある誤解
BtoBで新商品のマーケティングを実施する際や、マーケティング部が発足したタイミングなどで、様々な活動を行います。その際よくある誤解を記載していきます。
ブランドメッセージとロゴを決めれば売れる
大手企業の新規サービスで発生しやすいのですが、
- サービスのブランドメッセージとロゴを定義
- プレスリリースを配信
- 各種営業や広告メッセージでブランドメッセージを伝える
です。
そもそもブランディングは、手法としてはブランディングになりますが、ブランディングは対象のユーザーや企業から能動的に〇〇＝〇〇のサービスとして知覚してもらう活動で、メーカー側から能動的にブランドメッセージを発信してもそもそも知覚・認知されません。
また、BtoBの商材は導入にも利害関係者が複数存在する為、誰にどういう効果があるか？を伝える事の方が重要になります。
ブランドメッセージは抽象的な表現になる為、そのメッセージを各種プロモーションで利用すると、抽象的すぎて見込み顧客にどういう魅力の商品なのか？が伝わりづらくなります。
ブランディングは、BtoBのマーケティング活動でも有効な手段ですが、サービスのロゴとブランドメッセージを決めて、それを連呼するプロモーションを実施してもリード獲得と売り上げには繋がりませんが、大手企業でどうしてもやりがちな活動です。
取り扱い商材を増やすと売上が上がる
商社やSierでやりがちですが、既に取り扱い商材が複数存在するのに
海外製品の代理店になったり、既存商材とあまり相関関係のないサービスをリリースするなどです。
BtoBのマーケターが誤解しやすい点ですが、営業は売りやすい商品を売り、手離れの悪い商材は売りたがりません。
理由として、新規商材は、ユーザーから質問の質問対応や社内確認、受注後の納品フローまでイレギュラーの活動が多数発生しますので、営業側も時間を取られます。それにも関わらず営業の売上の目標額は変わりませんので、どうしても手離れがよく売りやすい商品を売ってしまいます。
その為、商材を増やす際は、
・その商材販売専門のチームや新規部署を創設する。
・新規商材を販売した際に、マーケティング部の予算で、営業へ金銭的報酬や物品報酬などを渡す
などが必要になります。上記が対応できない場合は、マーケティングの担当が営業マンへ根回しをし、
商談から受注までをマーケティング担当が行い、成績のみ営業マンへ渡す までを行わないと営業も販売してくれません。
Webマーケティングを強化すれば売れる
BtoBでもWebマーケティングの手法として、リスティング広告、SNS広告やオウンドメディアなどを利用する企業も増えています。しかし安易にWebマーケティングを実施しても売れません。
Webマーケティングはあくまで手法ですので、検討できる施策を棚卸しを行い、Webマーケティングを実施する必要があれば実行する形です。
たとえば、大手企業の新商材を販売する際は、まず既存の取引先や取得しているリードへ一斉メールを配信するかDMを配信して営業をする方が効率的ですし、社内にリードがない場合でもアウトバウンド営業を行なった方が効率的にリードを取得できるかもしれません。
また、リスティング広告・SNS広告は既に競合が実施している場合は、CPAが高額になる可能性があるので、競合が実施していない施策も勘案する必要があります。
