リード獲得とは？BtoBマーケティングのリード獲得施策の概要を解説
今回はBtoBマーケティング施策を考える際に必須となる、リードとリード獲得の為の施策を解説します。
目次
リードとは？意味は何か？
リードは見込み顧客の情報となります。
BtoBのインバウンドマーケティングでリードの対象となるのは以下になります。
- 試用版やトライアルの申し込み
- 価格問い合わせ
- 資料請求
- お問い合わせ
などです。
リード獲得とは？
リード獲得施策は前述した見込み顧客の情報を獲得していく事を指します。
BtoBマーケティングのリード獲得に関しては、アウトバウンド ・インバウンドの両方で手法がございますが、今回はインバウンドに絞って記載します。
リード獲得施策の解説
BtoBマーケティングのリード獲得に関しては主に以下の手法が利用されています。
- リスティング広告
- SNS広告
- ブログ運用
- SNS運用
- 自社セミナー
- メルマガ
- 業界紙や媒体純広告
- 各種PRリリース
順に解説します。
リスティング広告
リスティング広告は検索型連動広告とも言われ、
グーグルで、CRM 導入 と検索した場合に検索のトップに広告欄に表示されます。
主にグーグル検索やYahoo検索を対象とします。
リスティング広告の課金体系は1クリック毎になるため、予算も立てやすく少額から出稿可能で
BtoBマーケティングを実施しようとする際に、9割はまず初回に実施する施策になります。
SNS広告
SNS広告はツイッター、フェイスブック、Instagram、YouTubeなどで表示される広告になり、
BtoBの場合は、ツイッターやフェイスブックが主に利用されます。
SNS自体が業務時間中にアクセスされ辛い為、BtoBマーケティングの場合SNS広告は余裕があればくらいのリソースで検討されるとよいでしょう。
各SNS広告の特徴としては以下です。
- ツイッター
- 日本の中のSNSでトップクラスの利用率 特にマーケッター・システムエンジニア・デザイナーなどを対象とした広告の場合に効果を発揮する 参考
- フェイスブック
- ツイッターより比較的高齢層へアプローチできる。金融系・経営者向け・介護系・ビジネス情報系のアプローチに効果的
- Instagram
- 比較的若年層が利用している アパレル小売向けのターゲットへアプローチしたい場合に効果的
- YouTube
- 幅広い層へアプローチでき、動画広告としてCM出稿も可能。リターゲティング広告として動画広告を組み合わせると効果的
- TikTok
- Z世代やアパレル、ホテルなどの接客業へアプローチできる
ブログ運用
オウンドメディア 運用とも言われ、ブログで見込み顧客や既存顧客向けに有用な情報を提供していきます。本ブログも弊社ロケットボーイズ のオウンドメディア として運用しております・
ブログはリスティング広告のように即効性のある効果はありませんが、有用な記事を投稿し、記事数を積み上げていけば徐々に効果を発揮します。
他施策と組み合わせ、ブログの更新情報をSNSとメルマガで配信する事も可能です。
SNS運用
自社や社員としての情報をSNSで発信していく施策です。
BtoBに関しては、会社のアカウントで情報発信をするよりは、個人として運用される方が
比較的効果を発揮します。
初回のSNS運用はワードプレス のプラグインを利用し、ブログの更新情報を自動で投稿する程度の運用で問題ないでしょう。
こちらもブログと同様に即効性のある効果はありませんが、積み上げていけば徐々に効果が発生します。
自社セミナー
こちらは自社認知の獲得、見込み顧客、アップセルを行いたい既存顧客向けに行うセミナーになり、コロナ後ではWEB上で行われる事が一般的になりました。
陥りがちなのが、自社の製品の使い方を発表するセミナーなどになりますが、
このセミナーはあくまで
- 自社製品を利用する事による、ソリューションを紹介する
- 自社の製品を利用しての売り上げUPやコストダウンの紹介
- 自社のノウハウの公開
などです。
CRMを提供している企業がセミナーを実施する例
- 効果的なメルマガ配信の時間やコンテンツの書き方
- 売り上げUPを行う際の分析の方法を提案
- キャンペーンを通知する際の効果的な媒体やチャネル例の提案
などになります。
セミナーは他の施策と組み合わせしやすく、
- セミナーを開催
- セミナーの一部コンテンツをブログへアップ
- セミナー開催情報とブログの情報をSNSと既存顧客へメルマガとして配信
という形で、セミナーを起点として少ない工数で他の施策も推進していけます。
なお弊社では、可能なら月に１回以上はセミナーを実施する事をお勧めしています。
メルマガ
セミナーや営業先での名刺交換した後に情報提供する為に利用します。
メルマガではメールの文中で情報を提供すると言うよりは、
- 自社のセミナー告知
- 製品・サービスの新規情報
- ブログの更新情報
など他の施策の情報提供媒体として利用すれば、比較的工数をかけずに実施可能です。
なお、配信の際はBCCで一斉配信などは行わず、無料のメルマガ配信ツール・配信エンジンなどを利用する事をお勧めしています。
業界紙や媒体純広告
自社の製品やサービスが特定業界向けや比較的利用者の属性が固まっているなら、業界紙や媒体への純広告もお勧めです。
こちらの施策は、他の施策より高額ですぐにリードは発生しませんが、自社の認知度向上に役立ちますので、リスティング広告・各種PRリリースなどと組み合わせ利用する事をお勧めします。
各種PRリリース
こちらはPRリリースツールやサービスなどを利用して、自社のお知らせを通知する施策です。
この施策単独ですと非常に弱い為、他の施策と組み合わせていくと効果的です
例えば、
- 業界紙出稿のお知らせ
- 新機能のお知らせ
- 既存顧客へアンケートを実施し、その内容をPRとしてリリース
などです。
必ずではありませんが、PR配信ツールを利用すれば一部有益な被リンクを獲得する事も可能ですので、SEO的な効果も発揮します。
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