法人営業で受注率・成約率を改善する方法
直近弊社が関わった、お客様10社の法人営業の受注率・案件成約率は、インバウンド・アウトバウンド 問わず約20%前後となります。
商材にもよりますが、獲得率が高い営業だと30%~40%となり、一方下限の営業マンは受注率が10%程度となります。
今回は下限の成約率の10%の営業を20%に改善し、シンプルに営業の受注率・成約率を改善する方法を記載します。
目次
法人営業の受注率・成約率を改善する方法
下限10%の営業が受注できない理由は、コミュニケーション能力などではなく
組織として
- 営業トークの標準化
- 商談のゴール設計
ができていない事が非常に多いです。
※時間を守らない・スーツがヨレヨレなどは論外などで原因としていません。
その為まずは、この2つを改善していきます
営業トークの標準化とは
営業トークの標準化といっても、全て台本のように設定するのではなく、
以下を行います。
- 必ず初回でアイスブレイクを挟む
- BANTに関する情報を質問する
順に解説します。
必ず初回でアイスブレイクを挟む
オンライン・オフラインでも初回のアイスブレイクは非常に重要です。
なぜならアイスブレイクで、相手のコミュニケーションの取り方や話し方などを
ある程度想像することができます。
出来ない営業ほど、いきなり要件から入りロボットと化すので、まずは
初回3分でアイスブレイクを行うよう徹底します
アイスブレイクは、事前に質問事項を設定しても問題ありませんので、
事前に以下のようなことを調査すればよいでしょう。
- 相手の会社について
- 先方の最近のリリース
- IRから今後の経営計画を確認する
- 担当について
- 担当者名でSNSやGoogleなどで検索
- 部署名で何をしている部署か想像する
- 世間について
- コロナによる、リモートワークの状況
- 天候
BANTに関する情報を質問する
BANTとは以下になります。
- Budget（予算）
- 導入に関して既に予算が降りているのか？
- 想定予算に収まる商品を提案できているか？
- 部署や課などの予算で収まるのか？
- Authority（決済権）
- 決済権を持っている担当者と商談できているか？
- 顧客の決済ルートを把握できているか？
- Needs（ニーズ）
- 顧客の問題を把握し、その問題を解決する手段として自社のソリューションが合致するか？
- 何をクリアすれば、導入されるかが明確か？
- Time frame（導入時期）
- 導入時期が明確なのか？
関連記事：BANTとは?なぜ法人営業 BtoBマーケでBANTが重要視されるのか？
出来ない営業は上記を確認していない事が非常に多いです。
インバウンドであれば、ある程度サービス・商品選定中ですので、上記を質問しても回答してくれる事が多いので、必ずヒアリングするよう徹底します。
ただ、実際問題としてアウトバウンド の場合は上記を確認する事は非常に難しいでしょう。
アウトバウンド の場合、営業からの無理やりのアポやBANTを質問しても回答してくれません。
その為、貴方がアウトバウンド 営業を行なっている場合は以下のゴール設定を行うことを強くお勧めします。
商談のゴール設計
基本的に、アウトバウンド ・インバウンドともに量をこなせば案件量は増加します。
ほとんどの、出来ない営業は初回の営業の商談でつまづきますので、
初回の商談のゴールを設計する事は、かなりの改善につながります
そもそもサービスや商品導入までは以下のように１〜５の流れが存在します。
サービスや商品導入までの流れ
サービスや商品導入までの流れは
- 商談相手自身が課題・問題を認識している
- 問題を改善したいと思っている
- 問題に対して自社のサービス・商品が有効だと認識する
- 問題の解決の優先度が高いと思っている
- 自社に合致するものだと認識する
となり導入までの上記ステップを理解していないと、フェーズに合わせた商談ができず、ただ単に営業マンが会話するだけで商談が終了します。
もちろん、各社事に流れは変わってきますので、その点も考慮し、受注までの顧客のステップを営業全体で統一する必要があります。
初回訪問でゴールを設定するには？
まず自社で行うことは、自社が提供するサービス・商品が解決する顧客の悩みを明確にし、初回訪問で
- その悩みを顧客自身が感じているか？
- 感じていて改善したいと思っているか？
上記を明確にしていきます。
例えば、自社が解決する問題を、顧客自身が問題と思っていない場合は、
2回目の商談のアポも取れません。
また、悩みを感じでいても、改善したいと思っていなければ、それも次の商談フェーズには
すすみません。
その為、初回訪問のゴールとして
顧客自身に問題を把握してもらう
問題に対して改善が必要だと理解してもらう
などがゴールになります。
このゴールごとに
- 営業トークのポイントを明確にする
- ヒアリング項目を明確する
- 質問の仕方をテンプレート化
すれば、営業の受注率改善につながります。
ただ、そうはいっても、問題理解と改善だけでは導入までの期間は長期化してしまうので、
長期化した案件を受注につなげるBtoBマーケティングのナーチャリングも必要になりますので、ご注意ください。
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