HubSpotの予測リードスコアリングとは？
今回はSFAのHubSpotの機能で、予測リードスコアリング機能を紹介していきます。
目次
HubSpotの予測リードスコアリング機能とは
HubSpotのsalesHubのEnterprise機能で利用できる機能で、HubSpotのコンタクトで以下を判別できます。
- 成立確率：90日以内に顧客になる確率
- コンタクトの優先順位：［非常に高］、［高］、［中］、［低］から自動判別
- 予測リードスコア：指定の項目をスコアリングする機能
予測リードスコアリング機能を利用するメリット
営業マン(FS)やインサイドセールス(IS)の、業務効率化がメリットになります。
感覚的にFSに送客される新規リードの件数が150件前後だと、受注率が30%でも毎月105件リードが溜まってくるので、ある程度どのコンタクトが熱いかリスト化されていれば、優先的にアプローチする事ができます。
また、ISがMQLかSQLかを判断する優先順位が自動化されていれば、かなり業務効率化になります。
もちろん、HubSpotのワークフローを利用して自社である程度スコアリングを行う事も可能ですが、要件定義と対象項目の設定、メンテナンスが必要になります。
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HubSpotの予測リードスコアリング機能を利用する際の注意点
HubSpotの予測リードスコアリング機能を利用する際の注意点として以下2点存在します。
アルゴリズムとスコアリング項目の詳細は非公開
成功確率とコンタクトの優先順位は、HubSpotのアルゴリズムで自動算出され、数字の根拠は公開されてません。
公式のナレッジに記載されているスコアリングの対象項目は
- 分析情報（ウェブページの訪問者数、最終訪問時刻や、クリック、開封、返信などの電子メールへの反応、フォーム送信イベントなど）。
- コンタクトの会社についてHubSpot Insightsにより提供された企業統計情報
- 自社とHubSpotアカウントに関する企業統計情報
- HubSpot CRMに記録されたやり取り（トラッキングされたEメールクリック数、ミーティングの予約件数など）
と記載されています。
特に、HubSpot Insightsは発生したリードの社名や住所、業種が英語で自動入力され精度も高くないので利用していない方もいると思います。
実質的にはWebページの訪問回数・期間、メールのやり取りでスコアが算出される可能性が高く、それではFS(フィールドセールス)、IS（インサイドセールス）の方が暗黙的に検知できるので、自動のスコアリング機能を利用する意味はありません。
上記から、本当に実態に沿ったスコアリングか？はテストすることをオススメします 。ただ、利用に耐えうるスコアリング指標になることはあまりありません。
また、HubSpotではアップグレードした機能の契約期間は1年間となるので、こちらも注意が必要です。
独自項目は自動スコアリング対象外
HubSpotのコンタクトへデフォルト以外の独自項目を設定している場合は、その項目は自動計算の対象外となります。
独自項目を加味してスコアリングしたい場合は、独自でワークフローを設定するしかありません。
公式にワークフローの設定の記載がありますが、ワークフローの設定上限も存在するので設定前にサポートへ確認する事をお勧めします。
以上になります。
HubSpotの運用に関する相談がありましたら、ぜひ弊社へお問い合わせください。
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