インバウンド営業とは？メリット・デメリットも解説
弊社はBtoB専門でマーケティング支援やコンサルティングを行なっており、お客様の営業マンとのやりとりも非常に密に行なっております。
今回はインバウンド営業をや担当される方や検討されている方向けに、インバウンド営業とは？やメリット デメリットを解説します。
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目次
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは、Webサイトやセミナー、電話など、顧客から問い合わせを受けた後に、営業を行う事を指しています。
一方アウトバウンド営業はこちらからテレアポや飛び込み営業を行う営業手法全般の事を指します。
インバウンドで対応する顧客の傾向
インバウンドで対応する顧客の傾向は以下になります。
- 自社のサービスについてある程度調べてきている
- ある程度質問が明確になっている。
- 顧客へ質問をしやすい
- 他のサービスと比較している事が多い
などです。やはりある程度自社のサービスを調べて問い合わせしてきてくれているので、
アウトバウンド の顧客より会社やサービスに対する興味が強くなります。
また、アウトバウンド の場合BANTの質問をしても、明確に回答を得られない場合がありますが、
インバウンド営業の顧客はBANTの質問について、回答を得る事が可能です。
その為、インバウンド営業をする際は、必ずBANTの質問をするようにする事をお勧めします。
BANTとは？の解説は以下をご覧ください
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットは以下になります
- 営業の質を標準化しやすい
- 営業マンが営業活動に専念できる
- 営業マンのストレスが少なくなる
順に解説します
営業の質を標準化しやすい
インバウンド営業はアウトバウンド より、営業の質を標準化しやすいです。
一方アウトバウンド はインバウンドより
- 自社の商品に興味を持ってもらう事
- 自分に興味を持ってもらう事
など、興味がない状態から興味を持ってもらう状態までの移行が必要な為、
アウトバウンド はこの部分で営業マンに差が出やすくなります。
一方インバウンドは顧客から問い合わせをしている為、
興味がない状態から興味を持ってもらうための営業はする必要がありません。
さらに顧客も興味がある状態である為、営業マンからの質問に回答を得やすくなります。
その為、
- 営業マンの質問内容
- 営業マンの会話の内容
をテンプレート化し、標準化しやすく、結果として営業マンの標準化を行いやすくなります。
営業マンが営業活動に専念できる
営業マンは顧客との商談回数や、電話やメールなどでの顧客との対応回数をどれだけ増やすかが重要になってきます。
ただ、アウトバウンド営業の場合、テレアポや飛び込みなど、営業マンが商談を行う前までに時間が必要になります。
テレアポ代行の相場
一方インバウンドの場合は、商談アポを獲得しやすいので、営業マンは営業活動に専念しやすくなります。
営業マンのストレスが少なくなる
アウトバウンド営業はテレアポ、飛び込みなど地道な営業活動が必要ですが、
断られる事の方が多いので、その点にストレスを感じる方がいるのが現実です。
一方インバウンドは、そういった断られる確立は少ないので、営業マンのストレスは少なくなります。
インバウンド営業のデメリット
インバウンド営業のデメリットは以下になります
- 1顧客あたりの獲得コスト(CPA)が増加する
- 施策によっては効果が出るまで時間がかかる
- マーケティング担当が必要になる
1顧客あたりの獲得コスト(CPA)が増加する
アウトバウンド 営業の場合、テレアポから受注まで最低営業マン1人がいれば、案件を獲得できます。
一方インバウンドの場合は、各種広告費が必須なので、1顧客あたりの獲得コスト(CPA)はアウトバウンド より高くなります。
施策によっては効果が出るまで時間がかかる
インバウンドの施策にもよりますが、施策によっては効果が出るまで時間がかかる施策もあります。
例えば、PRやオウンドメディア などは効果が出るまでに6ヶ月〜1年以上は必須で、
リスティング広告やSNS広告は比較的短期間で効果が出ます。
マーケティング担当が必要になる
施策1つをとっても、効果を短期間で出しやすい施策や効果が出るまで長期間必要な施策もあります。
さらに各社出せる予算も限られており、その予算策定も曖昧で対応できない場合もあり、兼任ではなく
専任で担当を設定する事をお勧めします。
まとめ
インバウンド営業は営業マンを営業に集中させる営業手法ですが、
マーケティング担当が必要になります。
・自社で対応できない
・何をしていいか分からない。
がありましたらBtoBマーケティング支援,コンサルの弊社に是非ご相談ください。
