リードナーチャリングとは?BtoBマーケティング専門支援 コンサル企業が解説
BtoBマーケティングではリードナーチャリングは必須になってきており、弊社でもマーケティング案策定の際は必ずご提案しております。
今回はBtoBマーケティング専門支援 コンサルを行っている弊社が
リードナーチャリングとは？と施策例を解説していきます。
目次
リードナーチャリングとは?なぜ必要なのか？
リードナーチャリングは保有しているリードへ有用な情報を提供し、案件獲得までつなげる施策のことを指します。
一般的にBtoBの案件獲得率は商談案件の20%〜30%ですが、
残りの70%~80%が失注という訳ではなく、直近の導入でなかったり、情報収集段階であったりする為、そういった大多数の70%~80%のリードを育成（ナーチャリング）しホットなリードとする事で、案件を獲得する事が必要になります。
リードナーチャリングの施策
基本的には、リード毎に内容を変更する必要がありますが、リードナーチャリングの施策は以下になります。
- メルマガ
- SNS
- ホワイトペーパー
- ブログ
- セミナー・ウェビナー
- インサイドセールス による架電
メルマガ
メルマガは一斉メール配信の他に
- セグメントに合致したコンテンツ配信
- ステップメールの配信
など、顧客のフェーズやセグメント毎に配信する事により、
ホットなリードへ成長させる事も可能です。
また、他のホワイトペーパー やセミナー通知と組み合わせれば
より効果的に運用する事もできます。
SNS
SNSもBtoBのナーチャリング施策としては有効です。
実際デルの法人向けカスタマーサービスは、サポート情報の他にも
アップグレード情報やサーバーの構築構成などもコンテンツとして配信しています。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパー は営業資料ではなく、
- 自社事例
- 業界動向
- 調査レポート
- 選び方ガイド
など顧客の情報選定や調査で利用できるレポートを資料化したもので
ナーチャリングで利用しやすい施策になります。
ブログ(オウンドメディア )
リードナーチャリングでもブログ(オウンドメディア )は実行しやすく、非常に有効です。
最近のBtoBブログ(オウンドメディア )はSEOを意識した記事が多くなっていますが、
リードナーチャリングでブログを利用するなら、社員の中でしっかり記事を作成していく
事をお勧めします。
やはりSEOだけでは、他社と違ったコンテンツも提供できなくなりますし、独自色のある情報でもなくなりますので、是非社員で執筆していく体制を確立する事をお勧めします。
セミナー・ウェビナー
導入前や選定状態で停止しているリード向けのセミナー開催も一般的な手段です。
自社のサービス概要をセミナーで話すのではなく、どちらかというと
- 第三者的な業界動向を話す
- 顧客が利用できる有用な情報を話す
などになります。
例えば情報セキュリティ商材を提供している企業なら
- 最近のセキュリティ事故の事例
- なぜ情報流出が起こるのか？
- 情報セキュリティ業界の歴史と流れ
などを解説します。
さらにセミナーは一部コンテンツを簡略化し、ホワイトペーパー やブログの記事のコンテンツとしても利用できます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは上記のリードナーチャリングで実施したのリードへ社内から電話をして、ヒアリングやアポイント電話を行う職種を指します。
インサイドセールスでリードの確度を確認し、営業対応が必要ならアポを獲得し、直近営業対応が不要なら、マーケティングの引き続きの育成対象として設定します。
以上になります。
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